Як планувати продаж на місяць. Покроковий план збільшення обсягів продажу. Оцінка факторів економічного середовища

Продаж – основна діяльність будь-якого бізнесу, тому отримання прибутку безпосередньо з обсягами продажу та встановленими цінами, а ці показники можуть бути зумовлені різними факторами. Щоб бізнес зростав та розвивався, цю діяльність потрібно вивчати, підвищувати ефективність, а отже, планувати.

План продажів передбачає постановку певних завдань та завдання напряму діяльності щодо їх досягнення. Подивимося, як це реалізується на практиці планування продажів.

Навіщо потрібний план продажів

Крім підвищення загальної ефективності діяльності підприємства, планування продажів вирішує серйозні питання добробуту всієї організації загалом.

Прогнозування майбутніх продажів - це основа всієї розрахункової діяльності для підприємства. На підставі плану продажів складаються й інші прогнози та розрахунки:

планування випуску продукції;
план закупівлі сировини;
встановлення кадрової політики;
рекламне планування та ін.

Таким чином, планування продажів – це наріжний камінь усієї планувальної діяльності компанії. Воно дозволяє ставити ближні цілі для розвитку бізнесу, які визначають напрям докладання зусиль.

ЗВЕРНІТЬ УВАГУ!Існує вислів: "Карта - це не територія". План – це реальний обсяг продажів. Елемент ризику, випадкові чинники, непередбачуваність ринку ніхто не скасовував. Проте планування встановлює «планки», тобто рубежі, яких прагне розвиток організації, розширюючи свої можливості та ресурси.

Що взяти до уваги при плануванні продажу

Складаючи попередній план продажу, необхідно спиратися на фактори, які можуть вплинути на динаміку їхнього обсягу. На продаж різною мірою впливають 10 факторів:

Кадри (співробітники, які забезпечують виробництво, реалізацію, транспортування та ін. Процедури продажу).
Методи збуту – ті канали, які використовуються фірмою для реалізації.
Ціни – дуже важливий фактор, що включає такі компоненти:
- політику встановлення цін для підприємства;
- динаміку цін на аналогічний товар у галузі;
- застосування системи бонусів (знижок, кредитів та ін.).
Становище над ринком – спостерігається зростання чи скорочення.
Законодавчі обґрунтування – прийняття нових законів, скасування чи внесення поправок до старих обов'язково впливає на бізнес, а отже, і на продаж.
Асортимент товарів – його величина, тенденція до розширення чи зменшення, затребуваність, ліквідність.
Сезон – продажі багатьох товарів дуже схильна до сезонного попиту або його падіння.
Діяльність конкурентів - не можна не брати до уваги протидіюче і стимулюючий вплив аналогічних компаній.
Діяльність компанії – реклама, маркетинг, промо-акції, конкурси та інші заходи для стимуляції продажів.
Клієнти – інша сторона процесу продажу, тому про цільову аудиторію потрібно знати якнайбільше, враховуючи ці дані при плануванні:
- їхню приблизну чисельність;
- платоспроможність;
- потреба у планованому до продажу товарі (зокрема і мода) тощо.

ВАЖЛИВА ІНФОРМАЦІЯ!Крім перерахованих факторів, на обсяг продажів може впливати належність товарів до груп взаємозамінних (тоді підвищення ціни на один викличе підвищений попит на інший) та компліментарних (тут залежність буде прямою – менше потрібен один із них, отже, менше знадобиться і «парного») . Наприклад, якщо зростає ціна на стаціонарні комп'ютери, зросте попит на ноутбуки. А при падінні продажів посудомийних машин менше купуватимуть і спеціалізованої побутової хімії – «таблеток» для них.

Підготовка до планування продаж

На що потрібно спертися при складанні плану продажу? Процес підготовки залежить від того, наскільки досвідчена дана компанія, тобто на чиїх помилках вона має вдосконалюватися – на своїх чи на чужих.

Яким буде перший крок до складання плану продажу? Вивчення минулих показників продажів за своєю фірмою (якщо вона існує та діє вже кілька років) або за аналогічним у галузі. Аналізувати інформацію потрібно з урахуванням наведених вище факторів. Наприклад, вплив сезонності нескладно визначити, вивчивши розкладку обсягу продажу за місяцями, так само очевидна динаміка ринку та самого підприємства загалом.

ВАЖЛИВО!Вивчити фінансову інформацію з продажу потрібно за тривалий період не менше трьох років. Дані за менший термін можуть мати недостатню достовірність для планування, оскільки можуть містити похибки операційного та управлінського характеру, а також виключати елемента випадковості.

Формування показників для планування

Яку інформацію потрібно «витягнути» з даних, що аналізуються? Для адекватного складання плану продаж потрібно знати такі показники:

Охоплення ринкувашою галуззю – може бути визначений приблизно, оскільки отримати дані на всі компанії галузі неможливо. Може допомогти замовлення в Росстаті аналітичної записки, проте її достовірність буде приблизною. Обсяг ринку вимірюється у рублях.
Ступінь участіу цій частині ринку плануючої організації. Обчислюється у відсотках загального обсягу ринку. Для обчислення потрібно обсяг продажів вашої компанії за рік, що вивчається, розділити на обсяг ринку за цей рік і помножити на 100%.
Товарна динаміка– наскільки змінився асортимент та якість товарів (і в який бік).
Собівартість товару— якщо вона рік у рік не змінюється, ціну все одно доведеться збільшувати, щоб компенсувати інші фактори, наприклад, інфляцію.
Середня ціна такого товару на ринку.
Середньомісячні витрати компанії на одиницю товару. Для визначення необхідно обсяг продажу даного товару розділити на загальний обсяг продажу (у рублях) і помножити у сумі загальних річних витрат.
Коефіцієнт продажу вашої компанії(Зростання або падіння обсягів) - за останні кілька аналізованих років краще розбити його по місяцях.
Рівень інфляціїкраїни визначається за даними Росстату.
Положення національної валюти(Девальвація) – враховується, якщо плануються валютні закупівлі або імпортні компоненти та деталі.

Перспектива планування продаж

Перш ніж розпочати конкретне складання плану, потрібно чітко визначити, протягом якого часу мають бути вирішені поставлені завдання:

стратегічне плануваннявизначає напрямок розвитку компанії на 5-10 років вперед;
поточне плануваннядозволяє будувати прогнози лише на п'ятирічку, цим коригуючи стратегічний план;
оперативне плануванняставить завдання на короткі часові рамки – рік квартал, місяць.

Чинники майбутніх періодів

Усі необхідні показники для розрахунку плану продажів ми отримали з аналізу попередніх періодів, тобто із відкритої статистики. Додатково до попередньої інформації необхідно врахувати деякі прогнози на майбутнє:

чи не збирається компанія значно розширювати чи, навпаки, згортати діяльність;
планується збільшення асортименту чи зняття товару з виробництва;
що буде з неціновими факторами попиту (клієнтською базою та її особливостями).

Розрахунок плану продажу

Для правильного розрахунку показників та складання бюджету для плану продажу потрібно обчислити, яку дохідність на одиницю товару (маржинальність) ми закладаємо у план. Для цього і виробляються всі наведені вище розрахунки.

Розрахунковий план ґрунтується на статистичних викладках та економічних законах. Перевищення показників розрахункового плану буде оптимістичним плануванням, а заниження – песимістичним. Оптимістичний пландозволяє не встановлювати «стелю» продажів, а песимістичний– окреслити межі важких, кризових періодів.

Особливості планування продаж

При здійсненні цієї масштабної дії рекомендуємо не забувати про такі нюанси:

План продажів на наступний рік слід складати не пізніше ніж за 1,5-2 місяці до закінчення поточного.
За складений план відповідальна вся компанія, а не лише відділ продажу, тому до планування залучаються глави всіх структурних підрозділів.
Якщо йдеться про розширення асортименту, складати план потрібно за тими товарами, щодо яких є чіткі дані щодо їх виробництва, транспортування, безпосередньої реалізації.
Найкращий план продажу не може бути реалізований без ефективних та професійних менеджерів з продажу.
Якщо має на меті перевершити попередні показники, необхідно якісно змінювати основні чинники (обсяг виробництва, собівартість товару, ринок збуту тощо).
Ключовий чинник планування – потреби ринку, лише у другу чергу – власні можливості організації.

З цієї статті ви дізнаєтесь:

Як виконати план продажу в компанії

Які є методи виконання плану продажу

Як швидко виконати план продажу

Однією з ознак успішно збудованого бізнесу є наявність стратегічного планування. Однак, крім того, щоб вміти ставити завдання, треба знати, як виконати план продажу. У статті ви знайдете інформацію про способи, за допомогою яких ви зможете досягти поставленої мети.

Які цілі переслідує виконання плану продажу

Щодня ваш товар з'являється на полицях, продавці допомагають визначитися з вибором, а касири оформляють покупки. Ваш товар безперечно продається, але чи є ці обсяги достатніми? Чи можна їх збільшити? Чи можуть продавці не лише виконати план, а й збільшити кількість продажів?

Щоб відповісти на ці питання, можна підрахувати ваш прибуток та витрати, визначаючи частку доходу в обороті. Але в такий спосіб ви не отримаєте уявлення про те, як змінювалися обсяги продажів, які існують проблеми у роботі компанії та як мотивувати співробітників працювати ще краще.

План продажу стане вирішенням ваших проблем. Планування – це визначення цілей і завдань, а й процес розподілу ресурсів за напрямами роботи.

Підсумовуючи, сформулюємо основні цілі планування обсягу продажів:

Як виконати план продажу у магазині? Насамперед, визначте обсяг товару, який потрібно реалізувати у визначений термін. План продаж може бути загальним (ставиться для всього колективу), або індивідуальним (розраховується персонально для кожного продавця).

Є кілька важливих моментів, які потрібно врахувати під час формування плану продажу:

Здійсненність.Якщо вам здається, що менеджер не виконує план продажу, і ви хочете досягти поліпшення показників, оцініть реальність досягнення поставленої мети в даний момент. Помилка враховуватиме статистичні дані лише за минулий період, оскільки на обсяги продажів впливає безліч факторів. Це може бути сезонність, актуальність ринку, конкурентні пропозиції, економічна ситуація у країні. Зверніть увагу на ці аспекти при складанні плану продажів.
Гнучкість.Щоб виконати план продажу, ви повинні враховувати, що він може бути скоригований, якщо виникла така потреба.
Конкретність та вимірність. Щоб точно виконати план продажу, у ньому мають бути зазначені конкретні цифри.
Обмеженість у часі.Без позначення часу виконання саме ви будете винні в тому, що менеджер не виконує план продажу. Завжди встановлюйте конкретні терміни виконання.
Достатність ресурсів.При складанні місячного плану ви вирішили, що продавець має реалізувати 150 мікрохвильових печей, але один менеджер фізично не може продати такий обсяг продукції.
Єдність мети. Слід виробити певну систему під час упорядкування плану продажів і розглядати свою організацію як взаємозалежну конструкцію всіх підрозділів.
Постійність. Планування не повинне перериватися. Після закінчення терміну цього плану слід створити новий, актуальний план продажів.

Алгоритм виконання плану продажу

Етап 1.Розподілити завдання.

Щоб ефективно виконати план продажу, який було надано керівництвом, потрібно вичленувати його структуру за різними показниками. Це дозволить співробітникам чітко розуміти, як виконати план продажу у магазині.

Можливі критерії плану продажу:

Регіони – скільки буде реалізовано у кожному регіоні.
Термін виконання – за який час слід виконати поставлені показники.
Продукція – що та в якому обсязі надійде на продаж.
Клієнти чи канали реалізації – покупці та кількість проданого товару.
Продавці – персональний план продажу.
Характер продажів (гарантовані та заплановані) – який обсяг продукції та яким чином буде реалізований.

Гарантовані продажі не залежать від того, хто представляє компанію, попит на цю продукцію вже сформовано. При запланованих продажах прибуток залежить від дій продавця. Значну увагу цьому аспекту слід приділяти, якщо ви плануєте запровадити ринок новий товар, вибираєте нову цільову аудиторію чи плануєте вийти новий для себе ринок оптової чи роздрібної торгівлі.

Етап 2.Поставити завдання та підвищити мотивацію.

Менеджер не виконує плану продажу? Але чи мотивовано його на це? Будь-який співробітник компанії повинен мати стимул, щоб виконати свою роботу добре. І тому визначається пряма залежність його зарплати від виконання індивідуального плану продажу, у своїй також враховується дохід підприємства у целом. Досягши необхідних показників «в асортиментних групах», слід заохотити співробітника окремою премією. План продажів може вважатися виконаним за 90–105 %, за показниками 105–120 % він вважається перевиконаним.

Етап 3.Здійснення контролю та координування діяльності продавців.

Необхідно постійно здійснювати як контроль над виконанням кожного пункту плану, а й перевіряти саме якість планування.

Якщо реальні продажі за певним показником значно вищі або нижчі від встановлених значень, це може бути результатом саме неправильного планування. У цьому випадку варто провести причинно-наслідковий аналіз та внести зміни до плану продажу.

Причиною того, що план вдається перевиконати, може стати недооцінка потенціалу самого продукту, конкретного регіону, продавця, певних маркетингових кроків чи плану було складено з урахуванням минулих показників. Причиною невиконання плану то, що менеджер не виконує індивідуальний план продажів, він досить активний і зацікавлений у його виконанні. Тільки «гарантований попит» не потребує «старання» продавців, в інших випадках виконати загальний план продажів можливо лише за ефективного щоденного виконання особистого плану продажу кожного співробітника.

Для менеджерів з продажу існує кілька ефективних порад, як виконати план продажу в магазині.

Порада 1. Воронка продажів.Проаналізуйте скільки людей зайшли в магазин, а скільки стали покупцями. Наприклад, відвідали ваш магазин 100 чоловік, і цей показник вас влаштовує, а купили лише 10. Якщо така цифра не відповідає запланованій, то потрібно почати працювати з лійкою продажів – переводити відвідувачів у клієнтів. Якщо проблема в низькій відвідуваності вашої точки продажів, то починати роботу слід з першого рівня вирви та займатися активним залученням клієнтів.

Порада 2. Сегментація покупців.Ретельно вивчивши психологічні типи покупців, згрупуйте їх і працюйте з найперспективнішими щодо прибутку. При правильно виконаному аналізі ви покажете найкращий обсяг продажів за результатами місяця.

Порада 3. Збільшення середнього чека.Ще одна дієва порада про те, як виконати план продажу – продаж додаткового або передкасового товару. Вартість пропонованої продукції повинна бути нижчою за основну купівлю клієнта.

Порада 4. Уважне обслуговування клієнтів. За статистикою, лише 30% покупців, приходячи до магазину, точно знає, що саме він хоче придбати. Використовуйте це. Уявіть їм ваш асортимент, визначте, наскільки потребує клієнт вашої продукції, активно працюйте з запереченнями.

Порада 5. Оптимізація каналів продажу. Насамперед необхідно відмовитися від витрат на рекламу, яка дозволяє виконати план продажів. Оптимальним вважається результат, коли вартість заданої конверсії (дзвінка, заповненої заявки, товару в кошику) не вища за заданий показник. Якщо ви продаєте побутову техніку, то можна визначити оптимальну вартість реклами для певного товару, наприклад, за дзвінок з сайту продажу мікрохвильової печі ви готові викласти 500 руб., а випрямляча для волосся - 50 руб. Для конверсії у разі визначається максимальна сума, коли він продаж вважається рентабельною. За цими показниками слід уважно стежити. Якщо якийсь канал продажів дозволяє отримувати багато конверсій за невеликою вартістю, слід виконати рефінансування і виділити додатковий бюджет у розвиток цього каналу.

Порада 6. Акція «Наведи друга».Ви можете продати цю акцію будь-яким способом, головне, що ви надаєте своїм клієнтам можливість отримати знижки та бонуси за те, що він приведе нового покупця.

Рада 7. Продаж супутніх товарів. Досить простим способом того, як виконати план продажу в магазині є продаж супутніх товарів, наприклад, леза до бритв. Також це може бути продаж у комплекті товарів, які доповнюють одне одного. Тут дуже важливо робити покупцеві справді цікаві йому пропозиції, адже він у будь-якому разі купуватиме цей товар. То чому б не зробити так, щоб він придбав його у вас?

3 методи, як виконати план продажів швидко

Конкуренція відділів продажу

Такий метод ефективний, якщо у відділі треба організувати атмосферу продуктивного суперництва. Як правило, удачливі продавці – люди творчі, але водночас трохи егоїстичні та примхливі. Тому їх періодично треба «струшувати», спонукати їх до активних дій.

У кожному відділі продажів бувають періоди, коли настрій продавців падає, зникає віра у власні сили, реальність виконання місячного плану продажів. У цей момент добре провести захід, який дозволить кожному продавцеві показати свої здібності та довести свою перевагу перед іншими. А якщо ви пообіцяєте позачергову премію чи подарунок, то змагання пройде із ще більшою активністю. Це дозволить учасно виконати поставлений план.

Іноді трапляються випадки, коли менеджер свідомо стримує оплати замовників. Це відбувається тому, що в поточному місяці він уже виконав план продажу, досягнув необхідного результату, тому всі переробки він переносить на наступний звітний період, щоб гарантовано отримати премію. Як правило, кожен продавець з часом приходить до цієї схеми незалежно від системи мотивацій у відділі. Завдання керівника уважно стежити за станом справ та відстежувати динаміку роботи кожного співробітника. При постійному спостереженні ви зможете помітити зміни.

Як виконати план продажу у магазині за допомогою змагань?

Варіант 1.Загальнокомандний конкурс у відділі.

Якщо відділ зміг виконати план продажу з переробкою – безкоштовне відвідування боулінгу.
При збільшенні певного показника по всьому відділу, наприклад, перевиконання плану за дзвінками на 30% - отримання кожним співробітником премії в 3000 руб.
Якщо прибуток відділу перевищить значну суму, наприклад, 10 млн. крб., то корпоратив пройде у фешенебельному ресторані (чи це може бути розважальна поїздка, похід у театр чи концерт відомого виконавця).

Варіант 2.Змагання серед продавців за цінний приз

Продавець, який зможе перевиконати план продажу, отримує додатково 15 тис. рублів (певний відсоток, якщо план продажів у всіх продавців індивідуальний, і в рублях, якщо план – однаковий).
Співробітнику, який укладе понад 50 угод, дарують дорогий сучасний телефон.
Продавець, який здійснить найбільше дзвінків, отримає продукцію компанії як подарунок.
Той, хто за два місяці зробить план продажу на 140%, полетить на відпочинок до Греції.

Варіант 3.Першість серед продавців – за нематеріальний приз.

Додаткові вихідні у час за обсяг тижневих продажів 400 тис. рублів.
Звання найкращого продавця місяця за перевиконання плану.
Інтерв'ю у корпоративному виданні у рубриці «Наша гордість» за найбільшої кількості проведених зустрічей.
Скорочення тривалості робочого дня на годину за умови підписання п'яти угод із клієнтами VIP-класу.

Акції та спеціальні пропозиції

Цей інструмент один із найшвидших і найрезультативніших, якщо перед вами стоїть питання, як виконати план продажів. Але їм не можна зловживати. Тому обов'язково потрібно здійснити розрахунок дієвості цього методу.

Його переваги:

Легкість у реалізації.
Сумарний прибуток буде розрахований з усього обсягу продажу. Тому навіть якщо ви зменшите ціну, то за рахунок збільшення кількості ви зможете виконати план продажів.
Покупці завжди позитивно сприймають акції та розпродажі.
Люди готові отримувати інформацію, завдяки якій можуть заощадити.
За допомогою спеціальних пропозицій ви скорочуєте час угоди, швидше отримуєте гроші покупців, що дозволяє виконувати план продажу.
Акції та знижки збільшують кількість незапланованих покупок (так званий ефект спонтанних покупок).

Як виконати план продажу в магазині ефективно та швидко? Використовуйте такі пропозиції:

Знижена вартість певного товару.
Якщо оплачуєте товар у триденний термін – знижка 30%.
Купуєте продукцію від 50 тис. рублів - знижка 15% протягом місяця.
При покупці одного товару – другий такий же у подарунок (акція «1+1»).
При оплаті побутової техніки в триденний термін отримуєте бонус в 100 руб. на покупку наступного разу.

Спеціальні акції на комплект:

При покупці дивана – пуф у подарунок.
Купуйте один продукт - отримайте три аналогічних безкоштовно.
Сплатили покупку до кінця місяця – отримали два роки гарантії у подарунок.
При оплаті підключення протягом місяця – як бонус отримуєте рік абонентського обслуговування задарма.

Акції щодо умов оплати:

Протягом трьох днів вносите 30% передоплату, суму, що залишилася, можете сплатити через 30 днів.
При негайній оплаті половини вартості, решту суми можна внести через 3 місяці.
Ви можете забрати товар зараз, а виконати оплату протягом 10 днів.
Отримайте кредит на покупку без відсотків, переплат, передоплати та поручителів.

Активна робота з базою клієнтів

Це найбільш ефектний із усіх наявних інструментів роботи із замовниками. Як виконати план продажу у магазині? Використовувати напрацьовану базу клієнтів. Колись ви вже витратили кошти на її складання не для того, щоб вона тепер «лежала мертвим вантажем».

Більшість компаній має досить великий, але дещо занедбаний список покупців. База клієнтів – це ваші минулі, справжні та потенційні клієнти. Всі вони (теплі, холодні або гарячі) записані вами в Excel/Word, у різних документах, візитках або просто в щоденнику та опрацьовані за допомогою CRM.

Якщо менеджер не виконує план продажу по базі, настав час навести в ній порядок. Ви повинні усвідомлювати її цінність, адже на пошук будь-якого потенційного клієнта йде багато часу та сил. Для початку потрібно здійснити пошук потрібного клієнта, дізнатися відповідального за ухвалення рішення, потім встановити з ним контакт, визначити його первинні потреби.

Це досить довгий і трудомісткий процес, на який, швидше за все, йде приблизно 30% загального зарплатного фонду відділу продажу. Тому ваша клієнтська база просто безцінна, незалежно від того, чи потенційний клієнт готовий до покупки вашого товару. Бережіть її, систематизуйте та використовуйте для розвитку свого бізнесу.

З цієї статті ви дізнаєтесь:

Яка основа плану продаж для менеджера

Що потрібно враховувати, складаючи план продажу для менеджера

Перш ніж приступати до роботи, добре заздалегідь визначити порядок її виконання. Це необхідно у багатьох видах діяльності, до яких належить і праця менеджера з продажу. Грамотне далекоглядне планування позитивно впливає як на показники збуту, а й у заробіток кожного конкретного співробітника. Давайте розберемося, яким має бути план продаж для менеджера і як його складати.

Навіщо потрібний план продажів для менеджера

Будь-яке комерційне підприємство, від магазину до великої фірми, прагне зростання прибутків, який неможливий без збільшення показників збуту. План продажів є важливим і активно використовується документом, що відображає реальну картину діяльності компанії та потенціал її розвитку, а не просто абстрактні очікування. Керівники спираються на нього, обираючи стратегію управління бізнесом та конкретні кроки, які мають бути зроблені в той чи інший момент.

Проте мистецтвом складання реальних планів для менеджерів із продажу володіють, на жаль, далеко не всі бізнесмени. Дехто взагалі не вбачає потреби в таких документах, пускаючи ситуацію на самоплив і покладаючись у всьому на своїх працівників. Інші складають заздалегідь недосяжні проекти.

Кожен із цих підходів шкодить бізнесу. План продажів для менеджера на місяць або інший звітний період має бути насамперед здійсненним для кожного співробітника. Обсяги роботи мають бути рівномірно розподілені у часі (тому набір сухих цифр – це ще план). Вести повноцінну комерційну діяльність у будь-якому сегменті ринку, що приносить стабільний передбачуваний дохід, неможливо без планування збуту.

Написання планів продажів для менеджерів переслідує такі цілі та завдання, як:

Упорядкування режимів роботи всіх спеціалістів.Скільки б людей не були зайняті реалізацією в компанії, і які різні функції вони не виконували, чіткий систематизований план дасть можливість встановити індивідуальний графік для кожного. Менеджери будуть дотримуватися свого режиму кожен день, тиждень та місяць.
Стимулювання персоналу до активної праці.У планах продажів, що є у кожного з менеджерів, прописані винагороди в залежності від їх результатів (зазвичай це грошова премія, яка мотивуватиме спеціаліста працювати якнайкраще).
Довгострокове планування та побудова прогнозів.Конкурентоспроможні лише ті компанії, які чітко розуміють свої цілі та завдання, знають, як їх досягти, та здатні виконувати плани. Досягнення планових показників кожним із працівників – запорука успіху та безперервного зростання бізнесу.

При складанні планів для відділів продажів керівник підрозділу або всієї компанії повинен дотримуватись деяких обов'язкових вимог.

На чому ґрунтується план продажів для менеджера

Експерти, які мали справу з тисячами менеджерів та сотнями відділів продажів, сходяться на думці, що стабільно високі досягнення видають співробітники лише тих підрозділів, де правильно налаштоване планування. Тому, організуючи службу збуту або розвиваючи наявну, приділіть першочергову увагу методикам складання планів роботи як окремих фахівців, так всієї команди загалом.

Планування діяльності менеджера з продажу базується на наступних постулатах:

Тривалість робочого дня – шість годин.
Всі дії плануються виходячи з балансу ціни та якості (стосовно збуту – ефективності та часу).
Принцип Парето, або 20/80, є актуальним для продажу.
Половина всього робочого часу менеджера має йти підтримки відносин із клієнтами.

Тепер розглянемо кожне з цих положень докладніше.

Шестигодинний робочий день

За російськими законами, тривалість стандартного робочого дня дорівнює восьмій годині. Однак навіть найпрацьовитіші співробітники ефективно використовують не більше шести годин, а два, що залишилися, йдуть на обід, чаювання, перекури, розмови з колегами і впорядкування робочого місця.

В принципі, можна працювати і довше восьми годин на день, але якщо робити це постійно, то продуктивність праці неухильно знижуватиметься. Людям треба відпочивати, займатися своїми особистими справами та проводити час із сім'єю. У крайніх випадках, якщо необхідно закрити дуже важливу угоду, співробітник може раз на тиждень затриматися на роботі, але не потрібно будувати план продажу для всіх менеджерів, виходячи з таких форс-мажорів.

Планування з урахуванням співвідношення ціни, якості, ефективності та часу

Вибираючи методику планування, співвідносите витрати робочого дня та отримані результати. Наприклад, у багатьох підручниках з технології продажів дається порада вивчати своїх клієнтів - їх корпоративний сайт, відгуки ЗМІ про них і т. д. оскільки помилки коштують дорого.

Для клієнтських баз із тисячами записів це неактуально – простіше та швидше здійснити хвилинний дзвінок із кількома ключовими питаннями, ніж півгодини шукати інформацію про компанію в Інтернеті.

Ще одне популярне твердження свідчить, що телефоном неможливо укласти угоду, можна лише домовитися про зустріч. Але в 95% випадків все навпаки! Життя стає динамічнішим, людям ніколи ходити на зустрічі, і продажі багатьох товарів і послуг тепер здійснюються по телефону. Більше того, просто безглуздо призначати особисту аудієнцію з клієнтом, не знаючи його потреб і не оцінивши перспективи роботи з ним. Спочатку треба все обміркувати та прорахувати, спираючись на статистику.

Пам'ятайте про принцип Парето

У перший місяць роботи для менеджера цінний кожен клієнт, але коли замовників набирається багато, доводиться їх ранжувати за важливістю, перспективністю та прибутковістю. Дрібним, другорядним споживачам теж потрібно приділяти увагу, але основний обсяг зусиль при високому завантаженні співробітника повинен припадати на тих, хто приносить більше прибутку.

Половина часу має витрачатися на відносини

Для того щоб успішно торгувати, в нашій країні необхідно будувати та підтримувати добрі стосунки з покупцями. У деяких сегментах ринку без відносин взагалі немає продажів, тому спілкуванню з потенційними та поточними замовниками слід приділяти значну частину часу (навіть якщо не йдеться конкретно про збут). Головне, щоб це давало результат у вигляді угод. Окрім прибутків, гарний контакт із клієнтом спрощує роботу. Якщо спілкування не складається, а споживач дратує, продати йому буде набагато складніше.

Як скласти план продажу для менеджера

Формування планів роботи для менеджерів із продажу – це не просто заповнення колонок із цифрами. Це розрахунок за всіма основними цілями і завданнями фірми на той чи інший відрізок часу, що враховує:

сезонні чинники;
ринкову динаміку та тенденції розвитку ринку;
загальний стан галузі;
середньоринкові ціни на товари (послуги);
фінансовий потенціал фірми;
темпи розвитку підприємства;
дохід за минулі звітні періоди;
можливості та фактичні результати кожного співробітника;
раніше допущені помилки у складанні планів;
фактори, що визначають бюджет підприємства;
діяльність конкуруючих компаній;
вплив людського чинника;
зміни до закону, сплату податків, відрахувань та інших обов'язкових платежів.

Для створення адекватного плану продажів для менеджерів можна скористатися різними методиками. Наприклад, розраховувати середні показники на основі статистики за минулі періоди (з усіма поправками та коригуючими коефіцієнтами). Або просто підсумувати персональні плани кожного менеджера, середні показники їх результатів, а потім помножити їх на місяць і приплюсувати певний відсоток.

Експерти стверджують, що жодна, навіть правильна і надійна методика складання плану реалізації не дає точних цифр, тому доцільно застосовувати набір з декількох варіантів. Тоді результат буде правдоподібнішим.

План-максимум, що описує підсумки року, що відповідають найбільш сприятливим обставинам та максимальним вкладенням часу та зусиль з боку менеджерів зі збуту.
Середній план, що відповідає нормі, яка прагне максимуму і завжди перевищує мінімум. Вона обчислюється за такою формулою:

Норма продажів = Мінімум продажів × 1,2 (корегуючий коефіцієнт).

Ця формула забезпечує зростання виручки за збереження реалістичності і здійсненності плану.

План-мінімум.Це той результат, якого колектив підприємства має досягти у будь-якому випадку. Основна його характеристика – легка здійсненність. Недосягнення плану-мінімуму з продажу – вкрай сумний підсумок для компанії в цілому та окремих менеджерів, які відповідальні за нього (для них це може спричинити звільнення).

Для складання правильного плану роботи менеджера з продажу потрібно мати певні знання та професійний досвід. Типова практика для багатьох компаній – складання такого документа керівником виходячи зі своїх побажань щодо прибутків або просто навмання або за допомогою збільшення показників попереднього періоду. Це просто, але неправильно.

План продажів є одним із найважливіших завдань для начальника відповідного відділу або керуючого фірмою. Цей документ – суворий практичний розрахунок показників (виручки, доходу тощо), які мають досягатися, щоб бізнес був успішним. Також план продаж для менеджерів – це основа мотивації персоналу. Надто низька планка реалізації означає втрати прибутку, а нереалістично висока – демотивує співробітників, призводячи до плинності кадрів. Крім того, план повинен враховувати сезонні коливання у продажах (інакше прогнозувати виторг буде просто неможливо).

Чи не завищуйте планку.

На перший погляд здається, що найпростіший спосіб збільшити надої та заощадити на прокормі корови – рідше її годувати та частіше доїти. Стосовно менеджерів із продажу цей підхід дає негативний результат: співробітники втрачають мотивацію до роботи або звільняються. Планові показники повинні бути вищими за середні, стандартні можливості фахівця на 15 %, але не більше. Причому менеджер повинен розуміти, що це цілком реальний та здійсненний обсяг роботи для того, хто працює старанно та систематично.

Підходьте комплексно.

Результати діяльності кожного співробітника слід оцінювати індивідуально, беручи до уваги і накопичену за минулий місяць базу лідів, і угоди, що знаходяться на початкових етапах, та сезонні коефіцієнти продажів. Найзручніше спиратися на вирву, обговорюючи поточні угоди. Якщо план реалізації складається для аккаунт-менеджера, слід врахувати повторні продажу, додаткові пропозиції. Для співробітника, що займається холодними дзвінками, необхідно встановлювати план, поточні завдання та якість бази, враховуючи кількість робочих днів у наступному місяці.

Продумайте систему премій.

Приклад розрахунку премій: і під час 80 % плану продажів менеджер отримує по 5 % із суми кожної угоди. Якщо він зробив 90% плану, то 6%; якщо всі 100%, то по 7,5%. Таким чином ми встановлюємо йому кілька планок, і кожна наступна привабливіша за попередню.

Дайте інструменти.

Якщо ваша база потенційних клієнтів невелика, немає потреби постійно завищувати плани продажів для співробітників, які займаються холодними дзвінками. Лідів від цього більше не стане, і на прибутках не позначиться. Акаунт-менеджер повинен обслуговувати вже наявних замовників, а основний продажник – обробляти ліди, кількість яких також обмежена. Підготуйте скрипти, нові комерційні пропозиції та інші матеріали для клієнтів, подбайте про те, щоб спеціалісти мали особливу програму або сервіс для обдзвону.

Використовуйте індивідуальний підхід.

Створюйте персональні плани продажу кожного менеджера. Комусь зручніше працювати за планом на тиждень чи місяць, інші потребують щоденних показників. Хтось працює у своєму звичайному темпі навіть пізно ввечері, а хтось не виносить понаднормових завдань.

Оцініть завантаження.

Напевно, деякі з ваших менеджерів завантажені не зовсім профільними для них обов'язками, такими як заповнення документів, технічна підтримка клієнтів, організація доставки тощо. Продумайте, як зняти з них це стороннє навантаження, щоб вони могли віддавати всі свої сили роботі з клієнтами. У цьому допоможе щоденний план для менеджера з продажу.

Контролюйте процес.

Загального розуміння ситуації, що склалася у відділі продажів (Коля завжди виконує план, а Іван не дотягує до потрібних показників), недостатньо для керівника. Потрібно відстежувати малопомітні зміни (наприклад, те, що Ваня робить з кожним звітним періодом все менше дзвінків) і планувати розвиток продажів на кілька місяців наперед, своєчасно зауважуючи, коли хтось із співробітників мухлює, колись не виконуючи норму, а в іншій раз видаючи великі показники та отримуючи за це бонуси.

Вітаю! У цій статті ми розповімо про те, як скласти план продажу.

Сьогодні ви дізнаєтесь:

Для чого потрібний план продажів;
Як його розрахувати та оформити;
Як досягти від працівників виконання плану.

Навіщо потрібний план продажів

Чи потрібний план продажів на підприємстві? Відповідь однозначна – так. І не лише тим, хто продає конкретні товари, а й працівникам сфери послуг він також просто необхідний.

Для організації праці. Підприємство має функціонувати як налагоджений механізм, коли кожен співробітник має на меті своєї роботи і знає, що він повинен робити, щоб її досягти. У працівників мають бути чіткі уявлення про те, що на них чекає після виконання або невиконання плану продажу.
Для збільшення прибутку. Спробуйте перевести продавця з фіксованої заробітної плати на мінімальну ставку та премію за виконання плану, і ви побачите, як мотивація співробітника позначиться на доході компанії.
Для розвитку. в'яне, якщо стоїть на одному місці. Ставити собі за мету і домагатися її – ось завдання для успішного підприємця. Інакше його обженуть і «задавлять» амбітніші бізнесмени.

Види планування

В основі будь-якого плану продажів лежить розуміння того, яку мінімальну та максимальну кількість товарів має продати компанія для свого існування.

Найбільш важливо для підприємців-початківців саме мінімально допустиме значення, воно позначає собою «дно», нижче якого функціонувати вже неможливо. Для компаній, що вийшли на шлях зростання та розвитку, важливіше досягнення максимальних планів.

Існує кілька видів планування:

Перспективне - довгострокова стратегія на 5-10 років;
Поточне – розробляється на рік, уточнює та коригує показники перспективного планування;
Оперативно-виробниче – завдання діляться більш короткі відрізки (квартал, місяць тощо. буд.).

Правила створення плану продажу

Обсяг можливих продажів залежить багатьох чинників. При створенні плану необхідно врахувати всі важливі моменти для вашої сфери.

Наприклад, це можуть бути:

Сезонність;
Динаміка розвитку та тенденції на ринку;
Причини спаду у минулі періоди;
Зміни у політиці, економіці та законодавстві;
Зміна асортименту та цін;
Канали збуту та потенційні покупці;
Співробітники;
Реклама.

Порядок розробки плану продажу

Повний річний план, що ґрунтується на глибокому аналізі, створюється кілька місяців.

Щоб отримати адекватний результат і нічого не проґавити необхідно:

Проаналізувати тенденції у політиці та макроекономіці. Як змінюється ВВП країни? Що відбувається з цінами на нафту, газ та з курсом валют? Не зайвим буде ознайомитись із думками експертів, провідних економічних ЗМІ.
Вивчити ситуацію на ринку. Збільшиться чи зменшиться попит? Чи з'явилися нові конкуренти та потенційні клієнти?
Вивести статистику продажів за минулими періодами. За рік загалом та за кожен місяць зокрема.
Проаналізувати причини спаду та зростання. Це може бути сезонність, зміни у політиці компанії, новий асортимент, кадрові зміни. Складаючи план наступного року, обов'язково спирайтеся на значні моменти.
Скласти статистику продажів окремо за продавцями та відділами. Орієнтуватися на лідерів буде надто оптимістично, але спробуйте трохи наблизити до них середнє значення.
Сформувати базу постійних покупців. Скільки прибутку вони приносять, як часто та за якими товарами вони приходять? Звичайно, цей етап не відноситься до компаній, орієнтованих на разові продажі.
Поставити мету. На основі зробленого раніше аналізу вже можна уявити які були продажі минулого року, і на скільки їх можна збільшити в майбутньому. Краще поставити дві мети: здійсненну та ідеальну. Саме наявність другої нагадуватиме, що не варто зупинятися на досягнутому.
Обговорити план із підлеглими. Встановити терміни та особистісні інструкції.
Скласти бюджет. Маючи наочний план продажів, простіше розрахувати, скільки доведеться витратити на закупівлю, рекламу, премії співробітникам.

Методи розрахунку плану продажу

При розрахунку запланованих продажів можна використовувати такі методи:

Суб'єктивні: опитування, анкети, рішення, що ґрунтуються на досвіді підприємця;
Об'єктивні: тестові продажі, аналіз ранніх періодів, статистика попиту.

Немає універсального методу розробки плану продажів для будь-якої компанії. Кожне підприємство обирає свій спосіб, спираючись на потреби та особливості діяльності.

Методів безліч, але не обов'язково знати їх усі. Достатньо обрати кілька підходящих під певний бізнес та використовувати їх у комплексі.

Розглянемо докладніше кілька основних методів, які застосовуються під час розрахунку плану продажів.

Метод	Переваги	Недоліки	Короткий опис
Аналіз очікувань покупців	Оцінка та докладна інформація про товар йде від потенційних споживачів. Ефективно для нових продуктів	Можливі помилки щодо групи покупців. Залежність від точності оцінок	Застосовуються опитування потенційних покупців з метою оцінки товару
Думка персоналу	Точність	Низька об'єктивність	План складається на основі думки продавців
Колективна думка керівників	Просто та швидко	Колективна відповідальність	Оцінка керівників усереднюється, а якщо виникають сильні розбіжності – проводиться обговорення
Метод Дельфі	Найоб'єктивніший із суб'єктивних методів, вплив думки групи зводиться до мінімуму	Довго і відносно дорого	Керівники компанії (або інші співробітники) складають кожен свій прогноз щодо обсягу продажу (за продуктами та періодами) та передають його експерту. Він формує анонімне резюме і знову роздає його учасникам дослідження, які вивчають його та пропонують новий прогноз. Так продовжується до згладжування всіх розбіжностей.
Ринковий тест	Повна перевірка реакції споживачів на товар та оцінка	Відкритість перед конкурентами, довго та дорого	У різних регіонах проводяться тестові продажі продукту
Аналіз часових рядів	Об'єктивно та дешево	Метод складний у виконанні, не враховує впливу маркетингових кампаній, не підходить для нових товарів	Діляється на три види: ковзне середнє, експоненційне згладжування, декомпозиція
Статистичний аналіз попиту	Об'єктивний і зрозумілий результат дозволяє виявити приховані фактори, що впливають на збут	Найскладніший і трудомісткий метод	Прогноз робиться на основі всіх факторів, що впливають на продаж (економічні індекси, коливання курсу валют та інші)

Аналіз часових рядів

Ковзне середнє

За методом ковзного середнього прогнозовані продажі в майбутньому періоді дорівнюватимуть обсягу продажів за минулі відрізки часу. При цьому не враховуються жодні інші фактори. Чим більше періодів береться до уваги, тим точніше буде прогноз, саме тому даний метод не ефективний для молодих компаній.

приклад.У магазині канцтоварів за 2016 рік продали 2700 кулькових ручок, 2015 – 3140, 2014 – 2900. Прогноз на 2017 рік: (2700+3140+2900)/3=2910.

Експонентне згладжування

Метод створення короткострокових прогнозів з урахуванням аналізу даних за минулі періоди. Зручний для прогнозування розвитку роздрібного продажу. Дозволяє розрахувати, скільки товару буде потрібно в наступний аналогічний період (місяць, тиждень).

Константа згладжування (КС) може бути від 0 до 1. За середнього рівня продажів вона дорівнює 0,2-0,4, а під час зростання (наприклад, святкові дні) – 0,7-0,9. Найбільш потрібне значення КС визначається досвідченим шляхом - вибирається значення з найменшою похибкою за минулі періоди.

Формула:КС * Фактичний попит за поточний період + (1-КС) * Прогноз на поточний період.

приклад.За місяць у магазині канцтоварів продали 640 блокнотів за попереднього прогнозу 610, КС – 0,3. Прогноз на наступний місяць: 0,3 * 640 + (1-0,3) * 610 = 619.

Декомпозиція та коефіцієнт сезонності

Декомпозиція складається з сезонності, тренду та циклічності. Насправді багато підприємців зупиняються на застосуванні коефіцієнта сезонності. Він використовується при створенні плану продажів на основі доходу за минулі періоди для підприємства, оборот якого залежить від сезонності.

Крок 1. Визначення сезонної динаміки.Наочним цифровим показником тут виступить коефіцієнт сезонності.

Взяти загальну суму продажів за минулий рік та розділити її на 12. Таким чином, ви отримаєте середньомісячне значення.
Суму продажів за кожний місяць розрахункового року поділити на середнє значення.

приклад.За минулий рік магазин здійснив продаж на 850 000 руб. З них 44 000 у січні, 50 000 у лютому тощо. Середньомісячне значення 850 000/12 = 70 830 руб. Коефіцієнт сезонності січня: 44000/70830=0,62, для лютого: 50000/70830=0,71.

У результаті щомісяця отримає свій коефіцієнт. Для надійності варто розрахувати такі коефіцієнти за кілька минулих років та залишити для подальших дій їхнє середнє значення.

Крок 2. Визначити мету.Наприклад, ви ставите за мету збільшити продажі на 20%. Розрахунок зробити просто: до суми продажів за минулий рік потрібно додати 20%.

850000 +20% = 1020000 руб.

Крок 3. Скласти план продажу на місяць.Загальний план на рік далі розбити на дрібніші періоди – у нашому прикладі це місяці.

Річна мета розділити на 12 - вийде середній план на місяць.
Помножити середній план на коефіцієнт сезонності кожного місяця.

приклад.Середній план на місяць: 1020 000/12 = 85 000 руб. План на січень: 85000 * 0,62 = 52700 руб., План на лютий: 85000 * 0,71 = 60350 руб.

Підсумком стане план продажу кожного місяця. Якщо буде виконано щомісячний план, то буде досягнуто і спільної мети щодо збільшення продажів на рік. Набагато простіше контролювати виконання плану з невеликих тимчасових відрізків, і вживати оперативних заходів, ніж намагатися наздогнати мету в останні місяці року.

Оформлення плану продажу

План продажу як документ складається із кількох пунктів.

Перерахуємо всі основні по порядку:

Шапка, що складається з заголовка («План продаж відділу ....») і вказівки автора («Складений ...» далі посаду і П.І.Б. склав план).
Перший пункт – співробітники та досягнення. Тут варто перерахувати всіх працівників відділу, вказати потребу у нових кадрах, якщо є така, а також згадати ключові здобутки за минулий період.
Другий пункт – підсумки минулого періоду. Для наочності можна включити до документа графік зростання та спаду продажів, навести підсумкові значення не тільки по відділу в цілому, але й по кожному співробітнику зокрема, у відсотковому співвідношенні вказати, наскільки був перевиконаний або недовиконаний минулий план.
Третій пункт – план на майбутній період. Вказується сума плану, перераховуються основні заплановані угоди, клієнти, які готові укласти договір та інші моменти, які забезпечують гарантію прибутку на новому періоді.
Четвертий пункт – необхідні заходи. Далі, йдеться про дії, які ще потрібно виконати для досягнення мети. Це можуть бути зміни цінової політики, рекламні акції, оновлення технічної бази компанії та багато інших.
Дата та підписи керівників, що затвердили план.

З документом повинні ознайомитися всі співробітники фірми. Тільки після колективного обговорення та затвердження план можна офіційно визнавати «компасом», яким рухатиметься компанія в новому році, кварталі або місяці.

Структуризація плану

План продажів – це карта для розвитку будь-якого бізнесу, що продає товари чи послуги. Без цієї карти справа ризикує заблукати, ходити колами або зовсім рухатися у зворотному напрямку. А чим докладніше карта – тим простіше подорожньому не збитися зі шляху.

Спираючись на особливості, поставте цілі відразу в декількох напрямках:

Частка регіонального та макроринку;
Обсяг продажу загалом;
Фінансовий прибуток.

Кожен великий план наскільки можна розбивайте більш приватні. За кожним напрямком, продуктом, за кількістю клієнтів і так далі, в залежності від вашого бізнесу.

Чим більше компанія, тим більше планів доведеться скласти. Окрім генерального, спільного для всіх співробітників плану продажів, свої цілі мають бути у кожної філії, підрозділу, відділу, менеджера та простого продавця.

Подібна деталізація плану необхідна кожному підприємстві.

Структуризація плану в ідеалі має відбуватися за всіма доступними перерізами:

Регіони (де та скільки буде продано);
Продавці (хто і скільки продасть);
Товари (скільки чого буде продано);
Час (коли і скільки буде продано);
Канали збуту (кому та скільки буде продано);
Характер продажів (скільки продажів гарантовано, а скільки лише заплановано).

Поширені помилки

Помилка 1. Прогноз продажів замість плану.Прогноз може бути частиною плану продажу, але не може замінювати його. Прогноз лише визначає ситуацію, яка може скластися, а може й не скластися у майбутньому.

План містить опис мети, яку необхідно досягти, та умови, які потрібно для цього виконати. Він має на увазі набір певних інструментів, за допомогою яких буде досягнуто результату: рекламні акції, навчання співробітників, зниження цін.

Помилка 2. План побудований на основі торішніх досягнень.Аналіз плану продаж повинен враховувати всі важливі фактори. Неприпустимо скидати з рахунків економічну ситуацію в країні та регіоні, конкурентів, нові технології та інші зміни, які, безумовно, вплинуть на продажі.

Помилка 3.Поєднання всіх покупців в одне ціле.Навіть у найменших торгових підприємств є певні групи покупців. Вони можуть об'єднуватися за різними ознаками: покупці, що купують одну категорію товару, постійні покупці або нові клієнти, що здійснюють випадкові покупки в торговій точці або знайшли ваші товари в інтернеті. Формуючи план, необхідно врахувати, що ви можете запропонувати кожній із груп, і що можна отримати натомість.

Помилка 4. У плані не зазначені терміни та відповідальні особи.У плані продажу все має бути чітко: яка мета, коли має бути виконана, ким і за рахунок якихось інструментів.

Помилка 5. План недостатньо структуризований.Свій індивідуальний план має бути у кожного відділу та продавця зокрема. Погодьтеся, що коли немає власного плану, занадто велика спокуса покласти всю відповідальність на колег.

Помилка 6. План не обговорювався із продавцями.План ніколи не буде опрацьованим до кінця, якщо його складав один менеджер, керуючись лише звітами та графіками. Продавці, які працюють «на передовій», повинні як мінімум мати можливість обговорювати план із керівництвом, а ще краще безпосередньо брати участь у створенні плану продажу.

Будьте впевнені, що план ви склали правильно, якщо за підсумками періоду він виявився виконаним на 85-105%.

Як досягти виконання плану

Одна справа складатиме план для себе. Це може зробити підприємець або менеджер, який прагне збільшити прибуток, націлений на кар'єрне зростання.

Але зовсім інша ситуація із планами для підлеглих. Не варто суворо карати за кожне невиконання плану продажу та тримати співробітників у їжакових рукавицях – це малоефективно.

Краще прислухайтеся до порад досвідчених підприємців:

Коротко, але максимально сформулюйте, що ви хочете від своїх працівників. Краще донести це до них у письмовій формі.
Стимулюйте фінансово. Найкращі працівники гідні премії.
Встановіть бонуси не лише за 100% виконання, а й кожне подолання якогось мінімального порогу (наприклад, 60%). Нехай працівник і не виконав плану, але видно, що він старався.
Штрафуйте за систематичні порушення.
Фінансово залежати від виконання планів має вся вертикаль співробітників (від пересічного продавця до топ-менеджера).
Поважайте та цінуйте своїх співробітників та прагнете до того, щоб вони любили своє місце роботи та були зацікавлені у розвитку та процвітанні фірми.

Фінансове планування будь-якого торгового підприємства неможливе без бюджету продажу. Максимальна точність та правильність розрахунків – запорука успішної організації праці всіх структурних підрозділів. Планові показники визначаються за кожною лінійкою продукції, за кожною філією, магазином і напрямом, за кожним менеджером (якщо є така необхідність). Розглянемо, як скласти план продажу на місяць у Excel.

Як скласти план продажів на місяць: приклад

У нас є підприємство, що розвивається, яке систематично веде фінансову звітність. На реалізацію впливає такий показник, як сезонність. Спрогнозуємо продажі на майбутні періоди.

Реалізація за минулий рік:

Бюджет продажів на місяць буде тим точнішим, чим більше фактичних даних береться для аналізу. Тому ми взяли цифри за 12 попередніх періодів (місяців).

Так як підприємство, що розвивається, для прогнозування продажів можна використовувати лінійний тренд. Математичне рівняння: y = b * x + a. Де

y – продажі;
х – порядковий номер періоду;
а – мінімальний кордон;
b – підвищення кожного наступного значення у часовому ряду.

Значення лінійного тренду в Excel розраховується з допомогою функції ЛІНІЙН. Складемо табличку для визначення коефіцієнтів рівняння (ух нам вже відомі).

Для швидкого виклику функції натискаємо F2, а потім поєднання клавіш Ctrl+Shift+Ins. А комбінацією SHIFT+F3 відкриваємо вікно з аргументами функції ЛІНІЙН (курсор стоїть у осередку G 2, під аргументом b). Заповнюємо:

Виділяємо відразу 2 осередки: G2 та H2 (значення аргументів b та а). Активним має бути комірка з формулою. Натискаємо F2, а потім поєднання клавіш Ctrl+Shift+Enter. Отримуємо значення для невідомих коефіцієнтів рівняння:

Знайдемо кожного періоду аналізованого часового інтервалу значення y. Підставимо розраховані коефіцієнти рівняння.

Наступний етап – розрахунок відхилень значень фактичних продажів від значень лінійного тренду:

Це значення нам необхідне розрахунку сезонності. Далі знаходимо середній показник реалізації за всі періоди за допомогою функції СРЗНАЧ.

Розрахуємо індекс сезонності кожного періоду. Формула розрахунку: обсяг продажів за період/середній обсяг.

За допомогою функції СРЗНАЧ знайдемо загальний індекс сезонності:

Спрогнозуємо рівень продажів на наступний місяць. Врахуємо зростання обсягу реалізації та сезонність.

Спершу знайдемо значення тренда для майбутнього періоду. Для цього до стовпця з номерами періодів додамо число 13 – новий місяць. Продовжимо формулу в стовпці «Значення тренду» на одну клітинку вниз:

Помножимо значення тренду на індекс сезонності відповідного місяця (у прикладі – «січня»). Отримаємо розрахований обсяг реалізації товару у новому періоді:

За таким же принципом можна спрогнозувати реалізацію на 2, 3, 4 та наступні місяці.

Графік прогнозу з лінією тренду:

При побудові фінансового плану продажів використовується поняття «перетину». Це деталізації плану у певному «розрізі»: у часі, каналами реалізації, по покупцям (клієнтам), по товарним групам, по менеджерам. Така деталізація дозволяє перевірити реалістичність прогнозу, а надалі перевірити виконання.

Аналіз виконання плану продажу в Excel

За кожною товарною позицією збираються дані про фактичні продажі за період (за місяць, як правило).

Наша приблизна таблиця є елементарною. Але на підприємстві має сенс продукти розподілити за товарними позиціями, навести артикули, продаж у штуках. Для детальнішого аналізу – вказати собівартість, розрахувати рентабельність та прибуток.

Аналіз виконання плану за позиціями дозволяє порівняти поточні показники з попередніми та запланованими. Якщо якомусь ділянці відбулося різке зміна, потрібно детальніше вивчення напрями.

Коли статистичні дані введено та оформлено, необхідно оцінити виконання плану по товарних позиціях. Таблиця для порівняння може виглядати так:

Для розрахунку відсотка виконання плану необхідно фактичні показники поділити на планові, встановити для осередків Excel процентний формат.