تکنولوژی فروش موثر تکنیک های مدرن فروش تکنیک های فروش اضافی

و شما هنوز از 8 مرحله تکنیک های فروش اطلاعی ندارید، پس باید خجالت بکشید. بسیار شرم آور است که مطالعه این مقاله برای شما تا سطح دعای "پدر ما" ارتقا یابد. اما ممکن است یک سوال متقابل داشته باشید: "چرا باید آنها را بشناسم اگر بدون آنها خوب می فروشیم و در حال فروش آنها هستیم؟" کاملا منطقی!

و واقعاً، چرا باید آنها را بشناسید، زیرا هر چه کمتر بدانید، بهتر می خوابید. و فروش محصولات خود برای رقبا آسان تر خواهد بود، درست است؟

چه مراحلی باید باشد؟

در دانش قدرت هست دوستان. درک اینکه چه چیزی مقام اول را از مقام دوم در رقابت جدا می کند، قدرت دارد. باشه بس کن وارد فلسفه شدم.

بیایید به موضوع "چگونه خوب و سریع بفروشیم" بازگردیم. برای رسیدن به نقطه عطف جدید، باید از 8 مرحله فروش استفاده کنید. طبق کلاسیک ها، ما فقط پنج مرحله از آنها را می دانیم (می دانیم به این معنی نیست که می فهمیم):

1. ایجاد ارتباط؛
2. شناسایی نیازها و اهداف؛
3. ارائه؛
4. کار با اعتراض؛
5. بستن معامله

برای بسیاری از تراکنش های موفق، این 5 مرحله اصلی کافی است، اما با مشتریان خود ما همیشه اضافه کردن سه مرحله دیگر را توصیه می کنیم.

و این در مورد کمیت نیست، بلکه در مورد کیفیت و افزایش کارایی معاملات است. به هر حال، این مراحل بسیار ساده هستند؛ به احتمال زیاد شما حتی ناخودآگاه از آنها در کار خود استفاده می کنید:

1. افزایش فروش؛
2. گرفتن مخاطبین/توصیه ها

تمام این هشت مرحله مدیریت مشتری مطمئناً در تجارت کلاسیک هستند. اینها مراحل اصلی فرآیند فروش هستند.

هدف من غافلگیر کردن شما یا کشف آمریکا نبود. با مطالبم همه چیز را مرتب می کنم و مهمترین چیزها را ارائه می کنم. اما به یاد داشته باشید، یادگیری فروش از طریق کتاب مانند یادگیری فوتبال است - غیرممکن است. هر تئوری باید ظرف 72 ساعت عملی شود.

قوانین فروش

یاد شعار یکی افتادم بازی رایانه ایدر سال 2000: "قاعده اصلی عدم وجود قانون است." اما این مورد ما نیست.

حتی اگر ما با افراد واقعی کار می کنیم و آنها هفت جمعه در هفته دارند، برای اینکه همه چیز برای شما راحت پیش برود، باید قوانین فروش خاصی را رعایت کنید:

• سازگاری دقیقشما از بالا به پایین در مراحل حرکت می کنید و نه چیز دیگری.
• مراحل را نادیده نگیریدهر مرحله یک راهبرد به مرحله بعدی است، بنابراین یکی بدون دیگری وجود ندارد.
• سازگاری با مشتری.هر فروش دارای ویژگی های خاص خود است و باید در نظر گرفته شود.
• اجرای کاملشما هر مرحله را نه برای نمایش، بلکه برای نتیجه انجام می دهید.

همه این قوانین ناگفته هستند، اما به نظر من بسیار مهم هستند. حالا ممکن است هیچ ارزشی برای آنها قائل نباشید، اما همه اینها به دلیل عدم درک کامل از هر مرحله است.

مراحل تکنیک فروش

ما دائماً نمونه هایی از این می بینیم که چگونه "باهوش ترین ها" به صلاحدید خود بلوک هایی را از دنباله بیرون می اندازند و معتقدند که این درست تر است. به طور طبیعی، ناراحت کننده ترین یا سخت ترین مراحل حذف می شوند.

اما من و شما می دانیم که هر مرحله ارزش گزافی دارد و باید به درستی اجرا شود. بنابراین شرح هر مرحله را جداگانه تحلیل می کنیم و دیگر هرگز چنین سوء تفاهمی را انجام نمی دهیم.

مرحله 1. ایجاد تماس

در کشورهای کمتر پیشرفته جهان سوم، وقتی وارد مغازه می‌شوید یا تلفنی می‌زنید، بدون احوالپرسی، بلافاصله از آستانه به شما می‌گویند: «چی می‌خواهی عزیزم؟»

امیدوارم روسیه به این سطح سقوط نکند (اگرچه مطمئنم که ما هم این وضعیت را داریم). اما هنوز، قبل از شروع به شناسایی نیاز، باید با مشتری تماس برقرار کنید. در اینجا چند گزینه برای عبارات سهام وجود دارد:

1. هنگام تماس:"عصر بخیر. شرکت در مقیاس. نام من نیکیتا است. دارم میشنوم؟"
2. هنگام ملاقات در منطقه فروش: "سلام. نام من نیکیتا است. اگر سوالی دارید لطفا با ما تماس بگیرید."
3. هنگام ملاقات با مشتری: “صبح بخیر. نام من نیکیتا است. شرکت در مقیاس. از آنجایی که ما ملاقات کردیم، این بدان معناست که، همانطور که من متوجه شدم، شما علاقه بالقوه ای به پیشنهاد ما دارید؟

این یک مرحله بسیار ساده و ابتدایی است. اما با این وجود، ضروری است و تفاوت های ظریف خاص خود را دارد. به عنوان مثال، هنگام برقراری تماس خروجی، بسیار مهم است که ما به درستی سلام کنیم، زیرا در غیر این صورت مشتری به سادگی با عبارت «یک مدیر دیگر» تلفن را قطع می کند.

همچنین، به عنوان مثال، در مورد فروش در طبقه فروش، باید با سلام خود نشان دهیم که اکنون قرار نیست چیزی را "هل" کنیم، بلکه صرفاً به شخص سلام می کنیم.

البته، تماس به همین جا ختم نمی شود، حتی می توان گفت که تازه شروع شده است، زیرا در کل فروش باید همچنان هر ثانیه به مشتری نزدیک تر شویم. اما در محدوده کل این مقاله، من نمی توانم تمام تفاوت های ظریف هر مرحله را فاش کنم، زیرا بسته به موقعیت متفاوت خواهند بود. بنابراین، حتما مطالب ما را نیز مطالعه کنید.

مرحله 2. شناسایی نیازها

"به چه چیزی نیاز داری، عزیزم؟" - بیایید به این عبارت برگردیم و آن را با واقعیت تطبیق دهیم.

در واقع می‌خواهیم پاسخ این سوال را در بلوک شناسایی نیازها دریافت کنیم، اما از آنجایی که مراجعان خیلی پرحرف نیستند یا نمی‌توانند بدون شفاف‌سازی سؤالات نیاز خود را توضیح دهند، در این مرحله سؤال می‌پرسیم.

از آنجایی که بیشتر صنعتگران سعی می کنند از این بلوک صرف نظر کنند، من می خواهم بارها، بسیاری، بسیار تکرار کنم که مهم ترین آن است. اگر به درستی نیاز را تشخیص دهید، در مراحل بعدی هیچ مشکلی نخواهید داشت، همه چیز مانند یک چاقو از کره می گذرد، مانند اسکیت روی یخ، مانند نشانگر روی تخته، مانند ... امیدوارم درکم کنید.

ما برای به دست آوردن اطلاعات زیادی در مورد «خواسته‌های» مشتری سؤال می‌پرسیم. ما نه یک، نه دو، نه سه سوال، بلکه چهار یا بیشتر می پرسیم.

من همچنین به طور خاص روی این موضوع تمرکز می کنم، زیرا یک سوال نمی تواند همه چیز را آشکار کند. بنابراین، برای کسانی که راه حل های آماده را دوست دارند، توصیه می کنم حداقل 4 سوال از مجموعه بپرسند:

• برای چه اهدافی انتخاب می کنید؟
• هنگام انتخاب چه چیزی برای شما مهم است؟
• آیا ترجیحات رنگ / شکل / اندازه دارید؟
• چرا به این مدل خاص علاقه داشتید؟

مهم.برای اطمینان از اینکه مشتری به شما مطابقت پاسخ می دهد، او را با عبارت زیر برنامه ریزی کنید: «جوزف باتکوویچ، برای اینکه بتوانم بهترین شرایط/گزینه مناسب را برای شما بیابم، چندین سؤال روشنگر می پرسم. خوب؟"

بسته به مورد فروش، سوالات شما ممکن است باز یا بسته باشد.

درست است، شما اینطور فکر نمی کردید. اکثر مردم موافق هستند که همیشه باید سوالاتی با پایان باز بپرسید. اما این همیشه درست نیست. به عنوان مثال، در ابتدای یک مکالمه شخصی (در یک جلسه یا در طبقه فروش)، بهتر است با سؤالات بسته شروع کنید (پاسخ "بله" یا "خیر" است)، زیرا مشتری هنوز در بخش فروش نیست. خلق و خوی برای یک گفتگوی باز و کامل

در یک یادداشت.برای اینکه این مرحله سرزنده به نظر برسد، پس از چند سوال باید نظرات خود را در مورد پاسخ مشتری درج کنید یا ارائه های کوچکی در مورد محصول ارائه دهید.

مرحله 3. ارائه

اگر از دانش به دست آمده از مرحله قبل در این مرحله استفاده کنید، به سادگی یک مدیر ایده آل خواهید بود. بر اساس اطلاعات دریافتی، باید بهترین راه حل را برای مشتری نشان دهید.

بسته به مناسبت، یک محصول یا چند مورد از مناسب ترین آنها را ارائه می دهید. اما نباید تعداد آنها زیاد باشد تا مشتری گیج نشود (ویدیو زیر را ببینید).

برای ارائه یک ارائه واقعا عالی، باید محصول را به خوبی بشناسید. اگر شما مالک هستید، پس از این بابت مشکلی نخواهید داشت. در مورد کارمندان، مشکلات می تواند از همه طرف باشد، بنابراین توصیه می شود به طور مداوم گواهی دانش محصول را انجام دهید.

و به هر حال، جایی که اقدام نهایی ارائه با استفاده از فناوری Elevator Pitch خواهد بود.

این مرحله بسیار ساده به نظر می رسد، اما به اقدامات مقدماتی گسترده نیاز دارد. همانطور که قبلاً گفتم، شما باید اطلاعاتی در مورد محصول خود بیاموزید، همچنین باید دوره های کوچک بازیگری و سخنرانی عمومی را بگذرانید و همه اینها را با مطالعه کتاب های روانشناسی انسان تثبیت کنید. برای کمک به شما برای شروع، در اینجا سه ​​قانون بسیار مهم ارائه وجود دارد:

1. به زبان مشتری صحبت کنید. از کلمات، عبارات، جملات او استفاده کنید. به این ترتیب او شما را بهتر درک می کند و شما را به عنوان یک "روح خویشاوند" درک می کند.
2. بیش از خواص نام ببرید. اما همچنین . مردم همیشه معنی خواص و مزایای واقعی آنها را نمی دانند.
3. از "رویکرد شما" استفاده کنید. یعنی / برای شما / به شما دریافت خواهید کرد. ارجاع بیشتر به مشتری به جای خودتان (من/ما/ما) مفیدتر خواهد بود.

این قوانین فقط سه سنگ در معدن هستند. اما دیدی که همه چیز به این سادگی نیست.

و بله، هر ارائه باید با یک سوال یا تجدید نظر بسته شود، تا به مشتری فرصت عقب نشینی یا تصرف ابتکار داده نشود. علاوه بر این، این اقدامات می تواند تشویق کننده برای بستن تراکنش ("بیایید به صندوقدار برویم") یا به سادگی شفاف سازی ("چی می گویید؟").

مرحله 4. برخورد با اعتراضات

مرحله 5. فروش متقابل / فروش متقابل

پس از بررسی همه ایرادها، دو گزینه برای رویدادها داریم: مشتری پس از یک سری تردید و انتخاب، با خرید موافقت می کند (تقریباً موافقت می کند) یا برای او گران تمام می شود. ما گزینه "مناسب" را در نظر نمی گیریم، زیرا در این مورد باید منابع زیادی داشته باشید، در غیر این صورت کسب و کار شما از همان ابتدا به درستی ساخته نشده است.

در مواردی که مشتری "گران" است و این یک واقعیت است و نه یک اعتراض پنهان، ما با توجه به بودجه او گزینه سودآورتری را به او پیشنهاد می کنیم.

و هنگامی که مشتری تصمیم خرید گرفت، قطعاً باید از او دعوت کنیم تا جایگزین گران‌تری را در نظر بگیرد و در نتیجه سود شرکت را افزایش دهیم. ارائه یک جایگزین ارزان‌تر به هوش زیادی نیاز ندارد، و علاوه بر این، فروش آن آسان‌تر است.

اما با (ترجمه به یک محصول گران قیمت) همه چیز بسیار پیچیده تر است. و حتی به این فکر نکنید که می توانید محصول گران تری را در مرحله ارائه ارائه دهید. این نیز منطقی است، اما در همه موارد صادق نیست.

اگر مشتری در ابتدا شک دارد، ابتدا باید او را به طور کلی در مورد خرید متقاعد کنیم و تنها پس از آن او را به یک محصول گران تر منتقل کنیم. در واقع، در برخی از فروش ها، به خصوص در فروش های سرد، گرم کردن هیجان برای خرید در ابتدا بسیار مهم است تا مطمئن شوید که مشتری وارد این حالت شده و تصمیم می گیرد که با شما همکاری کند.

و تنها پس از آن، هنگامی که سطح اعتماد افزایش یافت، می توانید راه حلی را به "گرم" نشان دهید که برای شما سودآورتر است.

مرحله 6. بستن معامله

تمام شک و تردیدهای مشتری بسته شده است و منطقاً فقط باید به آنها بگوییم که پول را کجا ببرند. اما در واقعیت، ما وضعیت متفاوتی را می بینیم: مدیران صرفاً برای جلوگیری از امتناع در زمان معطل مانده اند. اما در واقع، مشتری از قبل آماده است و فقط منتظر است تا در نهایت خود را جمع و جور کنید و به او بگویید که در مرحله بعد چه کاری باید انجام دهد.

این مرحله - مرحله تکمیل معامله - نامحسوس ترین است، زیرا از چندین کلمه و دو گزینه برای رویدادها تشکیل شده است. ما یا از سوال پایانی یا فراخوان برای اقدام استفاده می کنیم.

بسته به زمینه و سطح اعتماد به شما به عنوان یک فرد و یک حرفه ای، آنچه را که در یک مورد خاص مناسب تر است انتخاب می کنید:

1. زنگ زدن: "بگیرید، قطعا راضی خواهید شد."
2. زنگ زدن: "وسایلت را به من بده، من به تو کمک می کنم آنها را به صندوق بیاوری."
3. سوال: "آیا خودتان آن را تحویل می گیرید یا ما ترتیب تحویل را می دهیم؟"
4. سوال: "آیا سوال دیگری دارید یا می توانم قرارداد را برای تایید بفرستم؟"

در عمل ما، حدود 15 نوع درخواست تجدیدنظر و به همان تعداد سؤال پایانی در فروش پیدا کرده ایم. این محدودیت نیست، اما این لیست در 99٪ موارد کافی است. و برای شما این بدان معنی است که در اینجا به خلاقیت بیش از حد نیاز نیست. شما فقط باید لیستی از گزینه های مناسب خود را جمع آوری کنید و در صورت نیاز از آنها استفاده کنید.

تنها چیزی که در مرحله بسته شدن فروش می خواهم بر آن تاکید کنم این است که از بستن سوالاتی که مشتری را به فکر فرو می برد خودداری کنید.

یکی از رایج ترین آنها این است که "آیا ما در حال انجام مقدمات هستیم؟" و "آیا آن را می گیری؟" مشکل چنین سؤالاتی این است که شما فقط وضعیت را بدتر می کنید، زیرا مشتری شروع به فکر کردن در مورد این می کند که آیا آن را مصرف کند یا نه (اما گاهی استثناهایی وجود دارد).

مرحله 7. افزایش فروش

من معتقدم که هر شرکتی باید هزینه اضافی برای فروش بالا داشته باشد. به این ترتیب، کارمندان حس منطقی فروش قطعات و اقلام بیشتری را خواهند داشت.

علاوه بر این ، همانطور که قبلاً فهمیدید ، توصیه می شود این کار را زمانی انجام دهید که مشتری قبلاً کاملاً با خرید محصول اصلی موافقت کرده است و قطعاً آن را می گیرد. دقیقاً در این لحظه است که باید به او پیشنهاد خرید چیزی را بدهید که احتمالاً به آن نیاز دارد.

من دیده ام که برخی از کسب و کارها صرفاً با افزایش فروش دوام می آورند. آنها راه حل اصلی را به صفر می فروشند و تمام پول از کالاها و خدمات اضافی به دست می آید. در این گونه شرکت ها این مرحله اجباری بوده و مجازات اخراج دارد. اما علیرغم همه اهمیتش، بدون مزاحمت، در یک عبارت و بیش از 3 بار در هر دیالوگ اتفاق می افتد:

1. بسیاری از مشتریان ما ____ را به ____ می برند.
2. به ____ توجه کنید، شاید این برای شما نیز مرتبط باشد.
3. به هر حال، شما ممکن است ___ را فراموش کرده باشید، می خواهم این را به شما یادآوری کنم.

در بیشتر موارد، فروشندگان به دلیل اینکه فراموش می‌کنند برای چه چیزی می‌توانند بفروشند (و البته به دلیل نداشتن انگیزه اضافی) فروش را افزایش نمی‌دهند.

بنابراین، در این مورد، ما همیشه راه حل های مختلفی ارائه می دهیم: از آموزش گرفته تا امتحان. به عنوان مثال، برای یکی از مشتریان خود، ما یک جدول فروش کامل را پیاده سازی کردیم، که در آن می توانید ببینید برای هر دسته محصول چه چیزی می تواند فروخته شود.

ما در حال حاضر بیش از 29000 نفر هستیم.
روشن کن

به نظر می رسد همه چیز، شما می توانید مشتری را رها کنید، اما سرباز ما تسلیم نمی شود، او به تنهایی تا آخرین لحظه می رود و مخاطبین مشتری را می گیرد تا در آینده بتواند با او تماس بگیرد و او را برای فروش تکراری برگرداند.

این کار در مرحله نهایی انجام می شود، زمانی که همه چیز قبلاً توافق شده و حتی پول نیز تحویل داده شده است. در سطح جهانی، توصیه می کنیم حتی از مشتریانی که خرید نکرده اند، تماس بگیرید.

برای چی؟ ساده است - اگر او الان خرید نمی کند، به این معنی نیست که بعداً، زمانی که با استفاده از پیامک های پیامکی و ده ها ابزار بازاریابی دیگر با او کار می کنیم، خرید نخواهد کرد.

و بلافاصله برای کسانی که معتقدند فروش مکرر ندارند یا مشتری برنمی گردد، پس جرأت می کنم شما را ناامید کنم. در هر کسب و کاری خریدهای تکراری وجود دارد، شما هنوز متوجه آن نشده اید. و برای کسانی که قبلاً این را درک کرده‌اند، مطالعه یا حداقل تماشای ویدیوی زیر را توصیه می‌کنم تا مطمئن شوند که این بسیار مهم است.

خوب، اگر ایده جمع آوری مخاطبین را دوست ندارید، می توانید بپرسید چه کسی می تواند توصیه کند، چه کسی ممکن است هنوز به خدمات یا محصولات شما نیاز داشته باشد.

به این ترتیب، می توانید یک پایگاه بالقوه را 3 برابر سریعتر جمع آوری کنید، و علاوه بر این، تماس بر اساس توصیه مشتری همیشه بیش از این ارزش دارد.

به طور خلاصه در مورد اصل مطلب

بالاخره به پایان فروش و این مقاله رسیدیم، شما را نمی دانم، اما واقعا از نوشتن آن خسته شده ام. اما اکنون من چنین رضایتی را احساس می کنم، دقیقاً همان چیزی است که یک مدیر فروش پس از گذراندن تمام 8 مرحله تکنیک فروش (+1 - "وداع") باید احساس کند. از آنجایی که به احتمال زیاد مشتری، پس از گذراندن این مورد، به سادگی نمی تواند "نه" بگوید و ترک کند.

مطمئناً اکنون سؤالات زیادی در ذهن دارید به سبک "چگونه همه اینها را فراموش نکنیم؟"، "چگونه هیچ یک از مراحل را از دست ندهیم؟"، "چگونه سوال را به درستی بپرسیم؟"، "چگونه این همه را فراموش نکنیم؟" افزایش فروش؟»، یا «چگونه به اعتراضات رسیدگی کنیم؟» و مشتری را از دست ندهید؟

من یک چیز را به شما می گویم - تئوری بدون تمرین به شما کمک نمی کند. از اشتباه کردن نترسید، تلاش کنید و خودتان نتیجه بگیرید. ما هم همین طور یاد می گیریم و خود را در این موضوع کامل نمی دانیم.

نردبان فروش، SPIN، RAIN، SEC یا STRONG - چه کسی برنده است؟

آیا فناوری فروش وجود دارد که در هر شرایطی و با هر مشتری بی عیب و نقص کار کند؟ فناوری که به شما کمک می کند به فروش بالایی برسید؟ از این گذشته، به نظر می رسد که در هر فروش، وظایف اصلی فروشنده یکسان است: برقراری تماس و جلب مشتری، علاقه مند کردن او به پیشنهادش، سپس رفع ایراداتی که به وجود آمده است و فشار را بر مشتری وارد می کند. مشتری. با این حال، این رویکرد به فروش در ابتدا شامل دستکاری و فشار بر مشتری است. این بیشتر در مورد تلاش برای فروش به هر قیمتی به همه کسانی است که ملاقات می کنید. این رویکرد در فروش بزرگ موثر نیست. کاملا.

چگونه مشتری خود را وادار کنید که معامله را ضروری بداند؟ از این گذشته، در این مورد، مجبور نخواهید بود که خود را به بیرون تبدیل کنید، به این فکر کنید که چگونه پیشنهاد خود را ارائه دهید، یا با مخالفت های مشتری کار کنید. اگر خودش معامله را برای خود مهم و ضروری می داند پس ایرادات از کجا می آید؟ بیایید یک مثال ساده بزنیم. احتمالا الان لپ تاپ دارید. اگر به فروشگاه آمدید، مهم نیست به چه دلیل، تصمیم به خرید یک محصول جدید دارید، یک تکنیک فروش موثر برای شما "نردبان فروش" خواهد بود.

فروشنده باید به شما سلام کند و خیلی زورگو به نظر نرسد (ارتباط برقرار کند). ببینید برای چه هدفی می خواهید لپ تاپ بخرید و آیا از نظر ویژگی ها، سازنده، هزینه ترجیحاتی دارید (نیازهای خود را بیابید). چندین مدل مناسب را به شما پیشنهاد دهید (ارائه ارائه و ارائه پیشنهاد).

در میان گزینه های پیشنهادی، بعید است که لپ تاپ رویاهای شما بلافاصله ظاهر شود. بنابراین، شما به احتمال زیاد چیزی برای گفتن به فروشنده خواهید داشت. مثل اینکه به نوعی خیلی خوب نیست، کاملاً آن چیزی نیست که لازم است. اما فروشنده مدل های دیگری ندارد. و شما در حال رفتن برای "فکر کردن" هستید. بنابراین، اگر البته به شما اهمیتی نمی دهد، با مقاومت شما شروع به کار می کند (این مرحله کار با مخالفت است).

بعدش چی؟ فروشنده سعی می‌کند فروش را با پرسیدن «آیا به کیف لپ‌تاپ یا شارژر ماشین نیاز دارید» (تکنیک بسته شدن «توصیه‌های پس از فروش») یا «نقد پرداخت می‌کنید یا وام می‌گیرید» (این عبارت « بسته شدن جایگزین»). نردبان فروش ممکن است تکنیک فروش بسیار پیچیده ای نباشد، اما کار می کند. زمانی کار می کند که مشتری از قبل تصمیمی اساسی برای خرید گرفته باشد و خود خرید از نظر هزینه برای او زیاد نباشد.

اما در فروش فعال اینگونه نیست. اگر مشتری معامله را به همان اندازه لازم بداند که وقتی برای خرید یک لپ تاپ جدید به فروشگاه آمدید! اما یک پیشنهاد ساده برای "بحث در مورد امکان همکاری سودمند متقابل" یا "به لیست قیمت ما نگاه کنید" به شما در دستیابی به این هدف کمک نمی کند. بیایید به مثال لپ تاپ برگردیم و از سمت مشتری به فروش نگاه کنیم. برای چند دقیقه مشتری باشید. چه چیزی باعث می شود فکر کنید خرید یک لپ تاپ جدید برای جایگزینی لپ تاپ فعلی شما ایده خوبی است؟

اولاً، اگر لپ‌تاپ شما شروع به ناامیدی کند: یخ می‌زند، داغ می‌شود، کند می‌شود. در ابتدا کمی آزاردهنده و سپس عصبانی کننده خواهد بود و در نهایت می خواهید آن را به دیوار بکوبید و یک مورد جدید بخرید. بنابراین، اولین دلیل برای خرید، نارضایتی از چیزی است که دارید. اما آیا این تنها انگیزه است؟ خیر ممکن است از ایده ویرایش ویدیوها برای اجرای کانال YouTube خود الهام گرفته باشید. این پول، محبوبیت، فرصت کار برای خودتان است - اینها فرصت هایی هستند. و برای استفاده از آنها به یک لپ تاپ جدید نیاز دارید. اگرچه موجود کاملاً خوب کار می کند ، اما برای کار با ویدیو مناسب نیست.

یا شاید لپ تاپ رویایی شما نظر شما را جلب کرده باشد. موردی که قطعاً همان موقع می خرید، اما هنگام خرید شما در فروشگاه نبود. او اینجا است! شما تفاوت بین آنچه دارید و آنچه همیشه می خواستید را احساس می کنید. این نیز یک محرک برای خرید است - یک شکاف ارزش. این لیست کاملی از درایورهای احتمالی برای خرید نیست. اما، امیدواریم ایده روشن باشد: شما، اکنون در نقش یک فروشنده، باید برخی از این محرک‌ها را در مشتری «روشن» کنید تا او بخواهد آنچه را که شما ارائه می‌دهید بخرد. به طوری که خودش این معامله را مهم و ضروری می داند.

سپس چگونه می توانید یک لپ تاپ را به دوست خود Kolya، Petya یا Vitalik بفروشید؟ بفروشم تا بهتر زندگی کند؟ شما می توانید از طرف مشکل با پرسیدن: "لپ تاپ شما چطور کار می کند؟"، "آیا سرعتش کم نمی شود؟"، "آهسته است، و چرا به این دلیل حتی بازی نمی کنید؟"، " خیلی گرم نمی شود؟»، «به شدت؟ معلوم می شود که نمی توانید به طور معمول روی زانوهای خود کار کنید؟، "چقدر شارژ نگه می دارد؟"، "چرا اینقدر کم است؟ چطور با او به تعطیلات می روید؟ روی جاده می نشیند، درست است؟» این یک فروش SPIN است. شما باعث می‌شوید دوستتان فکر کند که لپ‌تاپ به نوعی خوب نیست، کمی آزاردهنده است، اگرچه کمی - او قبلاً آن را دریافت کرده است، زمان آن رسیده است که آن را تغییر دهد.

شما می توانید از طریق فرصت ها به فروش از طرف دیگر نزدیک شوید. ابتدا لینک مقاله «چگونه با راه اندازی کانال یوتیوب خود در شش ماه درآمد میلیونی داشته باشیم» را برای دوست خود در تلگرام ارسال کنید. سپس بگویید: «گوش کن، موضوع جالب. من به شروع فکر می کنم، از کار کردن برای دایی خسته نشدی؟ تا زمانی که اینگونه بازنشسته شوید، می توانید به اندازه کافی برای رویای خود درآمد کسب کنید، نه؟ - این مرحله بازاندیشی است.

"میدونی، من اینجام طرح گام به گاممن تبلیغ کانال را پیدا کردم، شما می گویید، "شما واقعاً می توانید تا پایان سال به یک میلیون درآمد برسید. شما به خوبی در ... شاید بتوانید این موضوع را تبلیغ کنید؟ من به تو ایمان دارم!" - این غوطه وری منطقی و تأثیر عاطفی است. "بله، شما به طور کلی می توانید در آیفون خود فیلم بگیرید، و تصویر زمینه شما رسا است - به عنوان پس زمینه استفاده می شود. اما نصب کردن ویدیوها روی لپ‌تاپ شما باید دردسرساز باشد... شاید باید آن را به‌روزرسانی کنید و شروع کنید؟» این مدل فروش قهرمان یا فروش SEC است. تا حدودی ساده شده است، اما ماهیت به وضوح منتقل می شود.

SPIN و SEC تنها آنها نیستند فن آوری های مدرنحراجی می توانید با موفقیت از RAIN، STRONG یا SPIN2.0 استفاده کنید. راز موفقیت در فروش، جذابیت شخصی یا تسلط بر هیچ یک از فناوری های فروش نیست. این یک درک واضح از آنچه می تواند محرک خرید از مشتریان شما باشد است.

یافتن پاسخ کدام سوالات برای مشتریان شما آسان تر است؟ چه سؤالاتی می توانید به آنها کمک کنید تا پاسخ آنها را پیدا کنند: 1) آیا می خواهم یک مشکل جدی را حل کنم؟ 2) می بینم فرصت واقعی? 3) آیا آنطور که باید/می خواهم زندگی و کار نمی کنم؟ 4) آیا راهی می بینم که کارم را بسیار کارآمدتر انجام دهم؟ روش های مدرنفروش به شما این امکان را می دهد که انگیزه مشتری را برای خرید درج کنید. شما می توانید از هر یک از آنها استفاده کنید. برخی بهتر و برخی بدتر کار خواهند کرد.

بنابراین در یک رویکرد فروش گیر نکنید. فن آوری های فروش مدرن را مطالعه کنید، به این فکر کنید که چه چیزی مشتریان شما را برای خرید ترغیب می کند. با محرک‌ها و فناوری‌های فروش آزمایش کنید تا هوشمندتر بفروشید و از رقبای خود بیشتر بفروشید. بدون فروش شروع به فروش خواهید کرد! شما می‌توانید بر این فناوری‌های فروش مسلط شوید و یاد بگیرید که چگونه از آنها در موقعیت‌های مختلف و با مشتریان مختلف استفاده کنید

روش های فروش موثر

روش های زیر برای فروش موثر وجود دارد.

1. اولین روش فروش خدمات است. در اینجا تمرکز بر سطح خدمات است. وظایف ساده هستند - فروش غیرفعال: خدمت به مشتری و آزاد کردن کالا. خوب، حداکثر، پیشنهاد کنید برخی از محصولات مشابه را در نظر بگیرید.

در اینجا از تکنیک زیر استفاده می شود

اولا، سازمان هایی که روی تماس های دریافتی کار می کنند و سفارش می گیرند. این تکنیک در سوپرمارکت ها، هایپرمارکت ها و شرکت های توزیعی با مجموعه ای ثابت و تقاضای ثابت برای محصول خود استفاده می شود که از پشتیبانی تبلیغاتی و بازاریابی بسیار جدی برخوردار هستند تا حدی می توانند به این روش عمل کنند. به این ترتیب کالاهای مصرفی و کالاهای ساده فروخته می‌شوند و روش‌شناسی چنین فروش‌هایی فرض می‌کند که تصمیم خرید توسط مشتری بسیار سریع گرفته می‌شود. چه مهارت هایی در اینجا مورد نیاز است؟ اولین و احتمالاً تنها پایه، رفتار استاندارد است. آن ها همه موقعیت ها توصیف می شوند - احوالپرسی، پاسخ به سؤالات، ثبت نام، نحوه کار در شرایط بحرانی - خوب، و حداقل، یک فرد باید بتواند زیبا صحبت کند و در سطح مثبت خاصی از نگرش کار کند.

مزیت اصلی در اینجا این است که مقداری استاندارد وجود دارد. افرادی که با استفاده از این روش کار می کنند این رفتار استاندارد را به مشتریان خود آموزش می دهند. و این به شما امکان می دهد خریدار را در یک موقعیت خاص حفظ کنید. زیرا خریدارانی که با شرکتی روبرو می شوند که بر اساس این اصل کار می کند، در حال حاضر در ذهنیت خاصی قرار دارند: اینکه چه چیزی خواهند داشت، چگونه با آنها صحبت می شود و در صورت بروز مشکلات چگونه حل می شود. اما نقطه ضعف این است که هیچ فروشی در اینجا وجود ندارد. و مهمترین شرط این است که کالاها و خدماتی وجود داشته باشد که یا به طور جدی توسط تبلیغات و انواع فعالیت های بازاریابی حمایت می شود و یا محصول آنقدر آشنا و تقاضای زیادی دارد که نیازی به تلاش برای فروش نباشد. آی تی.

2. روش دوم فروش تهاجمی است. اگر در نوع اول فروش تمرکز بر سطح خدمات است، در اینجا تمرکز مستقیم بر روی محصول است. اهداف در اینجا عبارتند از: فروش به هر قیمتی. و این "هر قیمت"، به عنوان یک قاعده، نقض منافع خریدار است. یعنی به احتمال زیاد این فروش یکباره است. این روش توسط شرکت های بیمه که با خریداران خصوصی کار می کنند استفاده می شود. این روشی است که دستفروشان از آن استفاده می کنند. خوب، این روش تا حدی توسط نمایندگان پزشکی در بازار صنعت داروسازی استفاده می شود. در اینجا شما کاملاً روی محصول خود متمرکز هستید. شرکت هایی که از این روش استفاده می کنند روی توالی اقدامات زیر تمرکز می کنند - به عنوان یک قاعده، الگوریتم VIZHUD در اینجا استفاده می شود: توجه، علاقه، میل، اطمینان، اقدام. در مرحله اول، وظیفه جلب توجه خریدار، ایجاد علاقه در او، برانگیختن میل، سپس اطمینان از صحت انتخاب و در نهایت اقدام است. مهارت‌های مورد نیاز در اینجا تقریباً به شرح زیر است: مهارت‌های ارتباطی، مهارت‌های ارائه مؤثر، رسیدگی به اعتراضات و بستن معامله.

در دهه نود، تکنیک های فروش تهاجمی بسیار محبوب بود و توسط اکثر شرکت ها استفاده می شد. با این حال، با گذشت زمان، مصرف کنندگان شروع به ایجاد مصونیت قوی در برابر این تکنیک ها کردند و این تکنیک ها از کار افتادند. با این حال، مشکل اصلی این است که الگوریتم VIZHUD، به عنوان یک قاعده، توسط خود خریداران هنگام خرید استفاده می شود. روش تهاجمی به این معنی است که فروشنده باید از این تکنیک استفاده کند، اگرچه، همانطور که قبلاً گفتم، خریداران زمانی که خودشان خرید می‌کنند، از روش VIZHUD استفاده می‌کنند و این همه مشکل است. اگرچه، از سوی دیگر، امروزه مشاغلی وجود دارند که با موفقیت از روش های فروش تهاجمی استفاده می کنند.

3. روش فروش بعدی روش سوداگرانه است. یعنی اگر در گزینه اول روی سطح خدمات متمرکز شویم، در گزینه دوم - روی محصول، در روش سوداگرانه تمرکز بر منافع شخصی و اول از همه بر منافع شخصی فرد است. چه کسی تصمیم به خرید می گیرد. وظیفه در اینجا به شرح زیر است: شما باید پیشنهادی ارائه دهید که فرد نتواند آن را رد کند. یعنی این روش کار با رشوه و رشوه و هدیه است.

به عنوان یک قاعده، این تکنیک هنگام کار با سازمان های بودجه ای، دولتی و تا حدی هنگام کار با شرکت های بزرگ استفاده می شود. به عنوان یک قاعده، پروژه های بزرگ از این طریق فروخته می شوند. مهارت های مورد نیاز در اینجا عبارتند از: اول، توانایی برقراری تماس شخصی. زیرا بدون تماس شخصی، کار در این روش فروش غیرممکن است و نه تنها توانایی برقراری، بلکه توانایی حفظ این تماس در سطح مشخصی نیز وجود دارد. و تا حدی، افرادی که از این تکنیک استفاده می کنند، لزوما، خواسته یا ناخواسته، پنهان یا آشکارا از تکنیک های دستکاری خاصی استفاده می کنند. مزیت این تکنیک چیست؟ مزیت این است که به شما امکان می دهد تا خیلی سریع و بدون هیچ تلاشی به نتیجه برسید. نکته منفی این است که اکثر شرکت ها به ویژه شرکت های بزرگ به رشوه اعلان جنگ داده اند و روش های کنترلی برای حذف رشوه از کار شرکت آنها در حال معرفی است.

4. روش بعدی فروش موثر مشاوره ای است. اگر نوع اول بر سطح خدمات متمرکز باشد، نوع دوم - بر روی محصول، سوم - بر منافع شخصی، سپس روش های سازمانی مبتنی بر اصل فروش مشاوره ای بر مشتری متمرکز می شود. وظایف در اینجا به شرح زیر است: فروش امروز، فردا و پس فردا، i.e. نه یک بار، نه یک بار فروش. به این ترتیب محصولات گران قیمت و ارزان به فروش می رسند. روش فروش مشاوره ای از الگوریتم اختلاف استفاده می کند - موقعیت، مشکلات، خطرات، راه حل ها. کارمندی که از روش های فروش مشاوره ای در کار خود استفاده می کند، باید بتواند به طور خاص با تکیه بر الگوریتم SPOR سؤال بپرسد، بتواند گوش دهد و ارائه مؤثری ارائه دهد. ابتدا موقعیت را دریابید، سپس مشکلاتی که مشتری دارد را دریابید، سپس به او نشان دهید که در صورت تغییر نکردن چه خطراتی در انتظار اوست و در نهایت راه حل ارائه دهید. روش های فروش مشاوره ای در اکثر شرکت ها استفاده می شود، دقیقاً به این دلیل که این تکنیک بر مشتری و نیازهای او متمرکز است. اما مشکل اینجاست که امروزه محصولات پیچیده‌تر می‌شوند، خدمات پیچیده‌تر می‌شوند و روش‌های فروش مشاوره‌ای به طور فزاینده‌ای شروع به توقف می‌کنند. دلیل آن در اینجا به شرح زیر است: روش فروش مشاوره ای بر این اساس است که مشتری باید خود را تشخیص دهد. یعنی مشتری باید خودش را تشخیص دهد: چه مشکلاتی دارد، دوست دارد چگونه حل شود. اما محصولات پیچیده تر می شوند، تصمیم گیری ها پیچیده تر می شوند و اخیرامصرف کنندگان به طور فزاینده ای قادر به تشخیص برای خود نیستند یا تشخیص می دهند، اما کاملاً صحیح نیست. یعنی مردم دید خاصی دارند، اما اگر از فروش مشورتی استفاده کنید، ممکن است راه حلی که فروشنده ارائه می دهد، مشکلات موجود را حل نکند.

5. روش فروش بعدی، فروش پیچیده است که بر تجارت خریدار تمرکز دارد. وظیفه این است که به طور مشترک یک تجارت خاص، یک پروژه خاص، یک راه حل خاص ایجاد کنیم، دقیقاً چنین راه حلی که در این شرایط برای خریدار قابل قبول باشد. ویژگی این است که هم فروشنده و هم خریدار باید متقابلاً به این تصمیم برسند و تلاش های مساوی را برای این امر به کار گیرند.

مهمترین چیز مهارت تشخیص صحیح است. به عنوان مثال، اگر در فروش مشاوره ای، فروش در سطح الگوریتم اختلاف انجام شود - یعنی موقعیت، مشکل، خطرات، راه حل - پس در فروش های پیچیده الگوریتم کاملاً متفاوت است، توالی کاملاً متفاوت است. در اینجا چهار مرحله وجود دارد. اول کشف، سپس تشخیص، سپس ساخت و سپس انتقال است. در مرحله کشف، فروشنده باید اطلاعات خاصی در مورد بازار خریدار و خود شرکت جمع آوری کند. در مرحله کشف، فروشنده باید به مهمترین سوال پاسخ دهد: آیا تجارت با این شرکت ضروری است، آیا می توانیم آنچه را که او نیاز دارد انجام دهیم.

وظیفه تشخیص صحیح است. اما برخلاف فروش مشاوره ای، تشخیص در اینجا توسط فروشنده تعیین می شود. یعنی این خود خریدار نیست که تشخیص می دهد، بلکه فروشنده است که بر اساس اطلاعات دریافتی تشخیص می دهد. مرحله بعدی طراحی است. در این مرحله فروشنده به همراه خریدار راه حل هایی را طراحی می کند که بتواند نیازها را برآورده کند و مشکلاتی را که خریدار با آن مواجه است حل کند. و آخرین مرحله انتقال است. در این مرحله یک راه حل آماده انتقال و اجرا می شود. که در دنیای مدرنروش دیگری ظاهر شده است که اغلب مورد توجه قرار نمی گیرد. به موازات توسعه اینترنت، تجارت الکترونیک نیز در حال توسعه است و بخش خاصی از خریداران شروع به استفاده کامل از این تکنیک کرده‌اند. تجارت الکترونیک حضور فروشنده را از بین می برد یا حداقل آن را به حداقل می رساند.

فروش موثر رمز موفقیت و شکوفایی هر شرکتی است. حتی اگر محصول یک سازمان (محصول یا خدمات) بهترین در جهان باشد، بدون فروشندگان شایسته و مدیران فروش که بر تکنیک های فروش تسلط دارند، نتایج جدی بعید خواهد بود.

اما چه چیزی باید برای فروش و تقاضای محصول مورد استفاده قرار گیرد؟ پاسخ به این سوال در درس دوم دوره ما داده خواهد شد، که در آن به تکنیک های اصلی فروش نگاه خواهیم کرد - روش هایی که یک فرد علاقه مند به فروش مطمئن می شود که مصرف کننده محصول یا خدماتی را خریداری می کند. و ما با الگوریتم فروش کلاسیک 5.0 شروع خواهیم کرد.

الگوریتم فروش کلاسیک 5.0

در اولین درس قبلاً به این موضوع پرداختیم ، اما اکنون با جزئیات بیشتری به آن خواهیم پرداخت.

برای شروع، اجازه دهید بگوییم که این تکنیک الگوریتم 5.0 نامیده می شود به این دلیل ساده که شامل پنج مرحله است:

بیایید در مورد اینکه چرا این مراحل بسیار مهم هستند و هر یک از آنها چه معنایی دارند صحبت کنیم.

برقراری ارتباط با مشتری

این مرحله در میان فروشندگان اغلب نامیده می شود، یا به عبارت ساده تر، صحبت در مورد هیچ چیز نامیده می شود. ماهیت آن در این واقعیت نهفته است که شما باید چند دقیقه را صرف ایجاد یک رابطه قابل اعتماد با یک خریدار بالقوه کنید. اما به طور کلی، سه هدف اصلی وجود دارد:

• ایجاد فضای مثبت بین فروشنده و مشتری و زمینه روانی برای همکاری بعدی
• ایجاد تصور مطلوب از سازمانی که فروشنده در آن کار می کند
• ایجاد تصور مطلوب از فروشنده به عنوان یک همکار دلپذیر و حرفه ای

برقراری تماس می تواند با چیزهای کاملاً پیش پا افتاده شروع شود، درست تا بیان واقعیت آب و هوای عالی در خارج از پنجره. اگر شرایط به خویشتن داری بیشتری نیاز دارد، می توانید بر تبلیغاتی که در فروشگاه برگزار می شود یا پیشنهادهای جدیدی که ممکن است مورد علاقه او باشد، تأکید کمی داشته باشید. نکته اصلی این است که مشتری واکنش مثبت نشان دهد و وارد گفتگو شود. وضعیت ایده آل زمانی است که طرف مقابل با شما موافق باشد.

تعیین نیازهای مشتری

برای اینکه مرحله دوم موفق باشد، بهتر است از قبل برای آن آماده شوید - این انتقال به فروش را منطقی می کند. این بخش از مکالمه می تواند تا 60 درصد از زمان تماس را به خود اختصاص دهد و نتیجه تعامل تا حد زیادی به آن بستگی دارد. به هر حال، در مرحله دوم است که اغلب از اسکریپت‌های فروش یا قیف‌های سؤال مانند فناوری SPIN استفاده می‌شود (در ادامه در مورد این تکنیک صحبت خواهیم کرد). بنابراین به شما توصیه می کنیم که الگوریتم 5.0 همراه با تکنیک فروش اسپین را دنبال کنید.

به طور خلاصه، برای تعیین نیازهای مشتری، باید از او سؤالات خاصی بپرسید که به ارزیابی وضعیت، شناسایی علایق او کمک می کند، او را وادار می کند در مورد امکان خرید فکر کند و او را همین الان به سمت آن سوق دهد. همچنین چندین سؤال انتقال وجود دارد که هدف از آنها ایجاد انگیزه در فرد برای بررسی ارائه شما است.

نمایش محصولات

زمانی که نیاز مشتری مشخص شد، نوبت به ارائه محصول می رسد. برای انجام موفقیت آمیز آن، باید سه چیز را به یک اندازه خوب بدانید:

• اطلاعات محصول
• اطلاعات مربوط به قیمت تمام شده محصول
• اطلاعاتی در مورد ارزش محصول

شما باید با جزئیات درک کنید که چه چیزی می فروشید: فناوری و مشخصات فنی، کیفیت مصرف کننده، مزایا و معایب و غیره بعلاوه، باید بدانید که آیا می‌توانید قیمت را تغییر دهید یا خیر، و اگر چنین است، تا چه حد. اما با توجه به اینکه کالاها و خدمات یکسان از نظر قیمت از عرضه کنندگان مختلف تفاوت بسیار کمی دارند، تنها راه افزایش فروش، افزایش ارزش محصول برای خریدار است.

برای خریدار، ارزش از دو جزء تشکیل می شود:

• رابطه بین کیفیت محصول و هزینه
• ویژگی های روانی محصول

ویژگی های روانشناختی شامل، به عنوان مثال، خدمات اضافی: توصیه هایی برای استفاده، اطلاعات غیرقابل دسترس برای مشتریان عادی و غیره است. وقتی ویژگی های روانی بر اساس نیازهای خریدار باشد خوب است. اگر او آنچه را که می توانید علاوه بر محصول ارائه دهید از نظر روانشناسی دوست داشته باشد، احتمال تکمیل معامله به میزان قابل توجهی افزایش می یابد.

هنگام ارائه یک ارائه، باید به چند نکته تکیه کنید:

• اطلاعاتی در مورد شرکت و تاریخچه کار آن
• اطلاعات مربوط به محصول و تاریخچه فروش آن (همه ویژگی ها باید بر اساس ارزش اقتصادی و روانی تایید شوند)
• اطلاعاتی در مورد خود به عنوان یک کارمند با تجربه و قابل اعتماد که می توان به او اعتماد کرد
• گارانتی
• توصیه های افراد دیگر
• ماهیت پیشنهاد تجاری

تمام این اطلاعات باید به طور مختصر، بدون مزاحمت و به طور خلاصه به مشتری ارائه شود (در درس چهارم به ارائه محصول با جزئیات کامل خواهیم پرداخت). در مرحله نهایی ارائه، باید مطمئن شوید که مشتری آماده خرید است. سوالات اضافی مانند:

• نظر شما در مورد پیشنهاد ما چیست؟
• آیا پیشنهاد ما نیازهای شما را برآورده می کند؟
• پیشنهاد ما را چگونه می پسندید؟

با کمک چنین سؤالاتی، درک اینکه یک فرد چقدر آماده معامله است، برای شما بسیار ساده تر خواهد بود. در عین حال، شما او را مجبور به خرید نمی کنید، زیرا پاسخ به سوالات مستقیم شما ممکن است منفی باشد. در صورت مثبت بودن پاسخ می توانید نسبت به انجام معامله اقدام کنید اما در صورت منفی بودن لازم است.

رسیدگی به اعتراض مشتری

این مرحله چهارم از الگوریتم فروش 5.0 است که نشان می دهد مدیر فروش چقدر با تجربه و حرفه ای است، زیرا فقط مخالفت های متقابل به شما امکان می دهد به هدف مورد نظر خود برسید - انعقاد معامله.

رسیدگی شایسته به اعتراضات حتی قبل از ملاقات با خریدار بالقوه آغاز می شود. این در این واقعیت بیان می شود که شما همه ایرادات مورد انتظار و/یا از قبل آشنا را روی یک تکه کاغذ می نویسید، به گزینه های مختلف برای پاسخ به آنها فکر می کنید و سپس بر اساس موقعیت از آنها استفاده می کنید. برخی از سازمان ها حتی فرم های اعتراض خاصی دارند که تجربه مدیران تمام وقت را در نظر می گیرند.

در درس پنجم با جزئیات بیشتری در مورد کار با ایرادات صحبت خواهیم کرد، اما فعلاً متذکر می شویم که هنگام نوشتن پاسخ های خود به اعتراضات باید مجموعه کوچکی از قوانین را دنبال کنید:

• هر اعتراضی باید حداقل یک پاسخ داشته باشد.
• در پاسخ‌های خود باید تلاش کنید تا از اعتراضات مشتری پیشی بگیرید
• ایرادات باید مشخص شود
• تحت هیچ شرایطی نباید به مشتری گفته شود که اشتباه می کند، حتی اگر این درست باشد (اول بهتر است با فرد موافق باشید، تردیدهای او را درک کنید و علاقه نشان دهید و تنها پس از آن شروع به بیان موضع خود کنید).

تجربه بسیاری از مدیران حاکی از آن است که در وهله اول در میان ایرادات، ایرادات مربوط به قیمت وجود دارد، مانند "خیلی گران است"، "آنجا ارزان تر است" و غیره. بنابراین، به یاد داشته باشید که همانطور که قبلا ذکر شد، مهمترین چیز افزایش ارزش محصول است.

هنگام مطالعه ایرادها، می بینید که همه آنها بسیار شبیه هستند و همه تنوع آنها به معنای واقعی کلمه به چند ده محدود است. در مورد آنچه که در بیشتر موارد می توانید به آن اعتراض کنید فکر کنید، پاسخ ها را بنویسید - و هنگام ملاقات با خریداران بالقوه، کاملا مسلح خواهید بود: طبق آمار، فروشندگان به راحتی 95٪ اعتراضات را دفع می کنند و فقط در 5٪ احتمال وجود دارد. مواجه شدن با چیزی که پیش بینی نکرده بودید

تکمیل معامله

مرحله نهایی کمتر از بقیه مهم نیست، اگرچه به نظر می رسد همه چیز قبلاً انجام شده است. در اینجا باید یک بار دیگر مطمئن شوید که آیا مشتری شما آماده خرید است یا خیر. اگر شخصی آمادگی انجام این کار را نداشته باشد، پیشنهاد مستقیم برای انعقاد معامله به احتمال زیاد باعث امتناع می شود. می توانید با سوالات ساده "آب ها را آزمایش کنید":

• نظر شما در مورد این پیشنهاد چیست؟
• چقدر از شرایط ما راضی هستید؟
• چقدر به پیشنهاد ما علاقه مند هستید؟
• اگر فردا کالا را تحویل دهیم، خوب می شوید؟

وقتی مطمئن شدید که مشتری آماده خرید است، با خیال راحت اقدام به نهایی کردن معامله کنید. توصیه های زیر به شما کمک می کند تا این کار را سریع و آسان انجام دهید:

• با بحث در مورد شرایط ثانویه توجه را از تصمیم اصلی منحرف کنید. مکالمه باید به گونه ای انجام شود که گویی مشتری قبلاً تصمیم خرید گرفته است. به عنوان مثال، می‌توانید بگویید: «اجازه می‌دهم چند دفترچه به همراه کالا برایتان بگذارم، و برای فردا برنامه‌ریزی می‌کنیم، باشه؟» اغلب، این تکنیک با مشتریانی که تصمیم ندارند کار می کند.
• از سؤالات جایگزین استفاده کنید: «آیا برای امروز عصر تحویل می‌گیریم یا فردا صبح؟»، «لپ‌تاپ را با ماوس می‌گیری یا بدون ماوس؟» وقتی چنین سوالاتی را مطرح می کنید، به طور خودکار فرض می کنید که مشتری قبلاً در مورد موضوع خرید تصمیم گرفته است.
• مشتری را وادار به گفتن «بله» کنید. از فرد سؤالاتی بپرسید که پاسخ مثبت را نشان می دهد. پس از چندین سؤال، سؤال اصلی را در مورد معامله بپرسید - به احتمال زیاد مشتری پاسخ مثبت خواهد داد (در مورد قانون سه "بله" جداگانه بخوانید).
• ارزش معامله را افزایش دهید. مثلاً به خریدار بگویید که در عرض یک هفته قیمت این کالا دو برابر می شود، تخفیف تا پنج روز دیگر ادامه خواهد داشت و شما محصول را تا دوشنبه در رزرو قرار می دهید. فرد متوجه خواهد شد که چنین شانس منحصر به فردی برای انجام یک خرید سودآور به زودی نخواهد داشت و برای انعقاد معامله عجله خواهد کرد.

با انجام هر پنج مرحله بدون خطا، می توانید مطمئن باشید که مشکل در کیف است. پس از دریافت پاسخ مثبت، دیگر محصول خود را تبلیغ نکنید، در غیر این صورت ممکن است جریان جدیدی از اعتراضات را تحریک کنید. هنگام پایان مکالمه، سعی کنید جو مثبت خود را حفظ کنید، حتما از مشتری تشکر کنید و به او بگویید که از دیدن دوباره او خوشحال خواهید شد.

در این مرحله، الگوریتم کلاسیک به پایان می رسد، اما در برخی موارد، به دلیل ویژگی های محصول و ویژگی های تعامل با مشتریان، مدیران پس از فروش به ارتباط با مشتریان خود ادامه می دهند. زمانی که همکاری مثمر ثمر با مشتریان ادامه یابد برای مدت طولانی، این برای هر دو طرف سودمند است: هم برای مدیر و هم برای خریدار. اما این تنها در صورتی امکان پذیر است که روابط دوستانه، محترمانه و نزدیک ایجاد شود.

اگر هنگام انعقاد معامله، به مشتری خود نوعی قول یا ضمانت داده اید، اجباری. هر از گاهی با دوستان مشتری خود تماس بگیرید تا از پیشرفت آنها مطلع شوید و به طور کلی اوضاع چگونه پیش می رود. برای تبریک تولد شما یا اطلاع رسانی در مورد محصولات یا تبلیغات جدید. توجه و علاقه واقعی، چیزی است که مردم در ارتباطات بیشتر برایشان ارزش قائل هستند. از این ویژگی روانی غافل نشوید و مشتریان شما نه تنها بزرگ، بلکه پایدار خواهند بود.

البته، الگوریتم فروش ارائه شده تنها یک ستون فقرات است، یک اشاره گر برای دنبال کردن. و همچنین نقش مهمی در فروش بازی می کند: گاهی اوقات می تواند نشان دهد که برخی از مراحل را می توان رد کرد، و گاهی اوقات می تواند نشان دهد که برعکس، ارزش بازگشت دوباره به مرحله ای را دارد. به علاوه، شما باید تجربه کسب کنید. پس از این تکنیک استفاده کنید و شروع به عمل کنید. در ابتدا ممکن است چیزی پیچیده باشد و در برخی مراحل مشکلاتی پیش بیاید، اما با گذشت زمان همه چیز وارد سیستم می شود و کار بر اساس الگوریتم فروش 5.0 به آسانی پوست اندازی گلابی خواهد بود.

اکنون اجازه دهید یک بار دیگر به مرحله دوم - تعیین نیازهای مشتری - بپردازیم. ما قول داده ایم که سوالاتی را که باید بپرسید تا شانس خود را برای بستن معامله افزایش دهید، به شما بگوییم. اینها دقیقاً همان چیزی است که در بلوک بعدی مورد بحث قرار خواهد گرفت (شما می توانید از فناوری SPIN هم با هم و هم جدا از الگوریتم کلاسیک استفاده کنید).

فروش اسپین

امروزه فروش اسپین یکی از موثرترین روش ها برای بستن معاملات در نظر گرفته می شود. به لطف این تکنیک، رویکرد منحصراً جدیدی به فرآیند فروش در حوزه تجارت شکل گرفته است، جایی که اساس نفوذ مدیر نه در محصول، بلکه در افکار خریدار است. ابزار اصلی این تکنیک سوالاتی است که فرد با پاسخ به آنها خود را متقاعد می کند که نیاز به خرید دارد. اما از خودمان جلو نگیریم.

فروش اسپین چیست؟

فروش SPIN را می توان نتیجه آزمایشی در مقیاس بزرگ دانست که در تعداد زیادی از جلسات تجاری در بیش از 20 کشور در سراسر جهان انجام شد. نتایج این آزمایش حاکی از آن است که برای انعقاد یک معامله خوب، یک مدیر باید فقط 4 نوع سوال را بداند و بتواند در زمان مناسب از آنها بپرسد.

به بیان ساده تر، فروش SPIN هر معامله را به قیفی از سؤالات تبدیل می کند که علاقه را به نیاز، نیاز را به ضرورت و نیاز را به درک این که یک معامله باید منعقد شود تبدیل می کند. با کمک سؤالات "درست"، خریدار بالقوه به این نتیجه می رسد که تغییراتی لازم است و پیشنهاد شما راهی عالی برای ایجاد این تغییرات است.

ویژگی اصلی فروش اسپین و مزیت انحصاری این تکنیک این است که مشتری مداری است نه محصول محور. با مطالعه یک فرد، می توانید او را ببینید و از این طریق زمینه اقناع خود را گسترش دهید. ابزار اصلی تأثیرگذاری در این تکنیک سؤال است - این سؤال است که پیشنهاد می کند و اجازه می دهد فرد هدایت نشود ویژگی کلیکل توده خریداران، اما برای پیدا کردن ویژگی های فردی هر فرد.

نحوه تاثیرگذاری با استفاده از تکنیک فروش اسپین

شما باید با توقف فکر کردن در مورد فروش شروع کنید. شما باید به این فکر کنید که چرا و چگونه مردم یک محصول یا خدمات را انتخاب و خریداری می کنند و همچنین اینکه چه چیزی باعث شک و تردید آنها می شود. درک اینکه مشتری قبل از خرید چه مراحلی را در سفر خود طی می کند مهم است: ابتدا شک دارد، سپس احساس نارضایتی می کند و بعد از آن شروع به دیدن مشکل می کند.

جوهر فروش SPIN در اینجاست: شناسایی نیازهای پنهان مشتری (یعنی نارضایتی که او متوجه نمی شود و به عنوان یک مشکل تشخیص نمی دهد) و به آنها شکل واضحی می دهد، یعنی. نیازهایی که مشتری به وضوح احساس می کند. و برای این کار از سوالات مسئله دار و موقعیتی استفاده می شود. اما کمی بعد در مورد مسائل صحبت خواهیم کرد، اما در حال حاضر توجه داشته باشیم که فناوری SPIN سه مرحله از تراکنش را تنظیم می کند:

• نیاز به مرحله آگاهی
• مرحله ارزیابی گزینه ها
• مرحله غلبه بر تردیدها

مشتری پس از اینکه متوجه شد زمان تغییر فرا رسیده است، تحلیل می کند گزینه های ممکنبر اساس معیارهای خاص مانند هزینه، سرعت، کیفیت و غیره. وظیفه شما این است که در جایی که پیشنهاد شما قوی‌ترین است، روی معیارهایی تأثیر بگذارید، در حالی که از مزایای رقبای خود اجتناب کنید یا آنها را تضعیف کنید.

وقتی مشتری بفهمد که پیشنهاد شما بهترین گزینه برای او است، خود را در دایره ای از شک و تردید می بیند که مانع از تکمیل معامله می شود. و به او کمک خواهید کرد تا از شر ترس هایش خلاص شود و تصمیم نهایی را بگیرد.

سوالات فروش اسپین

با پرسیدن سوال از مشتری، به این ترتیب یک دنباله منطقی با او ایجاد می کنید، اما چیز دیگری جالب است: هرچه این زنجیره طولانی تر باشد و ایجاد آن برای مشتری دشوارتر باشد، برای او قانع کننده تر خواهد بود.

سوالات به چندین نوع تقسیم می شوند و هر نوع باید با مرحله ای که مشتری در حال حاضر در آن قرار دارد مطابقت داشته باشد. در نظر داشته باشید که تا زمانی که مشتری به نیاز محصول شما پی نبرد، نیازی به تبلیغات ندارد. علاوه بر این، اگر خریدار کالا را خیلی گران بداند، به این معنی است که هنوز (از طریق سوالاتی که خواهید پرسید) برای خودش توضیح نداده است که به آن نیاز دارد و برای برآورده کردن نیاز آنقدر هزینه دارد.

حال بیایید خود انواع سوالات را بررسی کنیم.

سوالات موقعیتی

دنباله منطقی با سوالات موقعیتی شروع می شود. با کمک آنها شما بیشتر یاد خواهید گرفت اطلاعات مهمو نیازهای اصلی مشتری را تعیین می کند. به خاطر داشته باشید که در مراحل بعدی فرآیند فروش، چنین سوالاتی نامناسب خواهد بود. همچنین نیازی به تعصب زیاد با آنها نیست، در غیر این صورت ممکن است خریدار این تصور را ایجاد کند که تحت بازجویی است.

• فروشگاه اینترنتی شما از چه زمانی شروع به کار کرد؟
• فروشگاه اینترنتی شما چقدر ترافیک دارد؟
• نرخ تبدیل فروشگاه اینترنتی شما چقدر است؟
• چند محصول دارید این لحظه?

مسائل مشکل ساز

با کمک سؤالات مشکل ساز، مشتری را تشویق می کنید تا به این فکر کند که آیا در حال حاضر همه چیز با او خوب است یا خیر. در اینجا مراقبت بسیار لازم است - شما باید از فکر کردن مشتری در مورد اینکه آیا اصلاً باید محصول شما را بخرد جلوگیری کنید. همچنین آماده بودن برای ارائه راه حل برای مشکل مشتری در هر زمان بسیار مهم است.

نمونه هایی از سؤالات مشکل:

• آیا اکنون در تحویل سفارشات مشکل دارید؟
• آیا در حفظ پایگاه مشتری خود مشکل دارید؟
• آیا با فروش مکرر مشکل دارید؟
• آیا اپراتورها در پردازش تعداد زیادی از برنامه ها مشکل دارند؟

بررسی سوالات

سؤالات کاوشگر برای گسترش مشکل برای مشتری مورد نیاز است تا او را وادار کند که در مورد عواقب این مشکل برای خود و/یا تجارتش فکر کند. عجله بیش از حد در این نوع سوالات فقط ضرر دارد، زیرا ... اگر مشتری هنوز متوجه نشده باشد که مشکلی وجود دارد، سوال در مورد عواقب احتمالی او را آزار می دهد. یکی دیگر از عوامل تحریک کننده ماهیت فرمولی سؤالات استنباط است (این در مورد سؤالات مشکل دار نیز صدق می کند). سعی کنید سوالات خود را متنوع و طبیعی کنید - این کار باعث افزایش اثربخشی آنها می شود.

نمونه هایی از سوالات استخراج:

• نرخ تبدیل پایین برای فروشگاه آنلاین شما چه چیزی می تواند منجر شود؟
• مطالبات دیرهنگام چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟
• اگر اعداد فروش هرگز بهبود نیافتند چه اتفاقی می افتد؟
• درآمد شما در این سه ماهه چقدر کاهش پیدا کرده و اگر مشکل اصلاح نشود چگونه بیشتر کاهش خواهد یافت؟

سوالات راهنما

در نهایت، سؤالات راهنمایی با هدف رفع شبهات است. با پاسخ دادن به آنها، خریدار خود را متقاعد می کند که پیشنهاد شما بهترین گزینه برای حل مشکلات او است.

نمونه هایی از سوالات راهنما:

• آیا نرم افزارهای قابل اعتمادتر و مدرن تر کار مدیران شما را آسان می کند؟
• آیا فکر می کنید CRM جدید با سیستم خودکارخبرنامه ها می توانند پایگاه مشتریان شما را گسترش دهند؟
• به من بگویید، آیا به درستی متوجه شدم که اکنون می خواهید تبلیغات بیشتری را در بین اعضای پایگاه مشتریان فعلی خود انجام دهید؟
• آیا قبول دارید که سیستم ما به شما اجازه می دهد مشکل تبدیل کم را حل کنید؟

برای رقیق کردن سوالات از همین نوع و همچنین برای جلوگیری از تبدیل ارتباط به بازجویی، استفاده از "لنگر" توصیه می شود. این به این معنی است که قبل از سؤال شما به سادگی یک مقدمه کوتاه ارائه می دهید که حاوی حقایق جالبی در مورد محصول شما یا مثلاً تاریخچه استفاده موفق از آن است.

لنگرها می توانند سه نوع باشند: می توانید به اظهارات مشتری، مشاهدات خود یا موقعیت های شخص ثالث متصل شوید. با کمک مجریان، سوالات را کمرنگ می‌کنید و آنها را به یک مکالمه کاملا متعادل تبدیل می‌کنید. به هر حال، در صورت تمایل، می توانید اسکریپت های فروش ویژه ای را در اینترنت بیابید که به وضوح نشان می دهد که با استفاده از فناوری SPIN چه و چگونه بگویید.

و علاوه بر مبحث فروش اسپین، می خواهیم کمی در مورد دام های احتمالی که ممکن است در عمل با آنها مواجه شوید صحبت کنیم.

چگونه فروش SPIN می تواند خطرناک باشد

مطلقاً هر تکنیک فروش مورد انتقاد قرار می گیرد و فروش اسپین نیز از این قاعده مستثنی نیست. در بیشتر موارد، این به خود مدیران مربوط می شود: آنها اغلب سؤالات بسته ای می پرسند که مشتری به آنها «بله» یا «خیر» پاسخ می دهد. سوالات زیادی در چنین "مسابقه" وجود دارد، به همین دلیل است که ارتباط به نتیجه مطلوب منجر نمی شود. و همچنین تعداد زیادی ازسوالات ممکن است به دلیل کمبود اطلاعات در مورد خریدار باشد، بنابراین کارشناسان توصیه می کنند همیشه به دنبال یک رویکرد فردی برای هر فرد باشید.

نکته دیگر: مشتریانی که برای فروشندگان و مدیران فروش به "خوکچه هندی" تبدیل شده بودند، یک مایل دورتر احساس کردند که نوعی تکنیک بر روی آنها استفاده می شود. با توجه به اینکه فروش SPIN نیز نوعی چیز است (بالاخره، او فکر می کند که خودش تصمیم به انعقاد معامله گرفته است)، شما باید در انتخاب سوالات مراقب باشید و وضعیت را کنترل کنید تا مشتری حتی به این فکر نکند که چه کسی تصمیم می گیرد. برای او.

در میان چیزهای دیگر، فناوری SPIN اغلب شامل مراحلی مانند ارائه محصول و تکمیل تراکنش (زمانی که جدا از الگوریتم کلاسیک استفاده می‌شود) را شامل نمی‌شود، و همچنین بیشتر بر معاملات بزرگ به جای خرده‌فروشی‌های کوچک متمرکز است. این را در نظر داشته باشید.

در غیر این صورت، فروش SPIN یک تکنیک بسیار موثر است. با کار با آن در عمل، شما به سرعت تمام ظرافت ها را درک خواهید کرد، با این حال، نباید آماده سازی اولیه را فراموش کنید. برای افزایش شانس موفقیت، اطلاعاتی در مورد پیشنهادات رقبا جمع آوری کنید، تعیین کنید نقاط قوتپیشنهاد خود را و به این فکر کنید که چگونه می توانید در یک مکالمه توجه خود را روی آنها متمرکز کنید. مکالمات خود را با ضبط صدا ضبط کنید، آنها را تجزیه و تحلیل کنید و کاستی های پیدا شده را برطرف کنید. منظم بودن و نظام مند بودن در این موضوع شما را به هدف مورد نظرتان می رساند.

و در پایان درس از شما دعوت می کنیم تا با آن آشنا شوید توضیحات مختصربرخی دیگر از تکنیک های فروش، که اگرچه کمتر، اما هنوز در عمل در معاملات استفاده می شوند.

تکنیک های فروش اضافی

در کل به پنج تکنیک ساده نگاه خواهیم کرد. آنها را در نظر بگیرید، اما به یاد داشته باشید که اثربخشی هر یک از آنها بسیار کمتر از الگوریتم کلاسیک و فناوری SPIN است.

نمایش نتیجه

نکته این تکنیک این است که شما نتیجه استفاده از محصول خود را به مشتری نشان می دهید. اگر نشان دادن نتیجه غیرممکن است، به سادگی در مورد آن صحبت کنید، مثال بزنید، بررسی کنید. هدف ایجاد این تصور است که مشتری مالک محصول یا خدمات است و از آن سود می برد.

تقسیم قیمت

اگر به کسی بگویید که چیزی پانصد هزار قیمت دارد، به احتمال زیاد چشمانش را گشاد می کند و از چنین خریدی خودداری می کند. اما اگر به او بگویید این 500000 به 5 سال و سپس 12 ماه دیگر تقسیم می شود و در نهایت کمی بیشتر از 8000 می گیرید، وضعیت به طور اساسی تغییر می کند. این دقیقاً همان چیزی است که بانک ها هنگام ارائه وام استفاده می کنند و فروشگاه هایی که پیشنهاد می کنند چیزی را به صورت اعتباری خریداری کنند.

کار با قیمت

اغلب اتفاق می افتد که خریدار محصول را دوست داشته باشد، اما زمانی که شما قیمت آن را اعلام می کنید، بلافاصله تصمیم خود را تغییر می دهد و قیمت را بسیار بالا می داند. در این مورد، شما باید با قیمت به درستی کار کنید، یعنی. آن را توجیه کند. این کار به تدریج در مرحله ارائه با تشریح تمامی مزیت های محصول و مزایای خرید آن انجام می شود.

اگر مکالمه در مورد هزینه در فرآیند صحبت در مورد مزایا شروع می شود، می توانید از تکنیک "ساندویچ" استفاده کنید. نکته این است که ایرادات ظاهراً در یک ساندویچ "جای داده شده" هستند که لایه های آن نشانه سود است. بنابراین، منافع بیشتر از اعتراضات است.

توسل به غرور

وظیفه اصلی فروشنده در این تکنیک این است که به فرد توضیح دهد که خرید یک محصول او را استثنایی و منحصر به فرد می کند، او را از بقیه متمایز می کند، موقعیت و اقتدار او را در نظر سایر افراد افزایش می دهد: همکاران، رقبا، دوستان و غیره اما برای این کار باید محصول ارائه شده را خریداری کنید. لطفاً توجه داشته باشید که هنگام استفاده از این تکنیک بسیار مهم است که زیاده روی نکنید و آن را در حد اعتدال نگه دارید، در غیر این صورت ممکن است مشتری فکر کند که می خواهید به او بگویید که مشکلی با او وجود دارد. شما باید در مورد افزایش موقعیت خود به گونه ای صحبت کنید که شأن و منزلت یک شخص را کوچک نکنید.

"ارعاب"

علیرغم نام، این تکنیک به هیچ وجه به معنای ایجاد وحشت یا احساس خطر در مشتری نیست. در واقع هیچ چیز غیرقانونی یا ترسناکی در اینجا وجود ندارد. شما به مشتری می گویید که محصول مورد نظر او اکنون در تعداد بسیار محدود موجود است، تخفیف ها و تبلیغات به زودی به پایان می رسد و به این زودی امکان خرید محصول با این قیمت بسیار مطلوب وجود نخواهد داشت. این تاکتیک باعث می شود که او عجله کند و از از دست دادن شانس خود ترس داشته باشد و در نتیجه بلافاصله با شما معامله خواهد کرد.

فروشندگان حرفه ای و موفق بدون فروش می فروشند. آنها وظیفه «قاچاق کردن» چیزی و کسب درآمد از آن را ندارند. برعکس، آنها بر این باورند که به مشتری یک فرصت واقعا منحصر به فرد برای بهره مندی از خرید خود و انجام این کار سودآور ارائه می دهند. در واقع خریدار بسیار بیشتر از نیاز فروشنده به خرید نیاز دارد. این را می توان رمز موفقیت نامید. و هر تکنیکی فقط ابزاری است که در کار استفاده می شود.

اینها تکنیک های اصلی فروش هستند. ما اطمینان داریم که آنها در عمل به شما خدمات خوبی خواهند داد و به ثمر خواهند رسید. با این حال، تسلط بر آنها تمام چیزی نیست که در آینده به آن نیاز خواهید داشت. امروز ما در مورد اصول اولیه فروش صحبت کردیم - آنها باید مبنایی شوند که حرفه ای بودن شما بر اساس آن ساخته می شود. درس بعدی این دوره به فروش به اصطلاح سرد اختصاص دارد - فروش به آن دسته از مشتریانی که هرگز به کالاها و خدمات شما علاقه نشان نداده اند و اصلاً انتظار تماس با فروشنده را نداشته اند.

دانشتان را امتحان کنید

اگر می خواهید دانش خود را در مورد موضوع این درس محک بزنید، می توانید در یک آزمون کوتاه متشکل از چندین سوال شرکت کنید. برای هر سوال فقط 1 گزینه می تواند صحیح باشد. پس از انتخاب یکی از گزینه ها، سیستم به طور خودکار به سؤال بعدی می رود. امتیازهایی که دریافت می کنید تحت تأثیر صحت پاسخ های شما و زمان صرف شده برای تکمیل قرار می گیرند. لطفاً توجه داشته باشید که سؤالات هر بار متفاوت است و گزینه ها مختلط هستند.

موفقیت فروش مستقیماً به رویکرد صحیح به خریدار بالقوه بستگی دارد. تصادفی نیست که کارفرمایان که در بخش تجارت کار می کنند، سیستم های مختلف پاداش کارمندان را معرفی می کنند. مشاورانی که موفق به جذب مشتریان بیشتری می شوند درآمد چشمگیرتری دریافت می کنند. ارتباط صحیحبا مشتری کلید موفقیت است. 5 مرحله اصلی فروش وجود دارد که هر مشاور فروش باید از آنها اطلاع داشته باشد.

مرحله اول - برقراری تماس

اولین برداشت از یک شخص مهم ترین است. این نظر واقعاً موجه است و نه تنها در مورد ارتباطات در زندگی روزمره صدق می کند. این مهم است که چگونه فروشگاه برای اولین بار در چشم یک خریدار بالقوه ارائه می شود. و اگر مشاور بتواند تاثیر خوبی بگذارد، قطعا فروش افزایش می یابد. در عین حال، شما نمی توانید مشتری را نادیده بگیرید یا سرزده باشید. شما باید "میانگین طلایی" را انتخاب کنید.

در این تجارت کسانی که می دانند چگونه نوع مشتری را در نگاه اول تشخیص دهند موفق می شوند. برخی از خریداران بالقوه دوست ندارند با آنها تماس گرفته شود؛ آنها مطمئن هستند که خودشان می توانند در صورت لزوم از یک مشاور سؤال بپرسند. برخی دیگر انتظار دارند بلافاصله پس از ورود به فروشگاه به طبیعت آنها توجه شود. و اگر فروشنده به چنین مشتری توجه نکند، تصور خروجی منفی خواهد بود. تمامی این نکات را یک مشاور فروش موفق در یک فروشگاه پوشاک، کفش، لوازم خانگی و ... باید به وضوح درک کند.

فردی که در تجارت کار می کند چگونه باید رفتار کند؟ به محض اینکه یک خریدار بالقوه از آستانه فروشگاه عبور کرد، حتما باید لبخند بزنید و به او سلام کنید. در چند ثانیه آینده، باید خریدار را ارزیابی کنید و بفهمید که آیا او به کمک نیاز دارد یا خیر. در مرحله بعد، می‌توانید با این سؤال با مشتری تماس بگیرید: «می‌توانم چیزی به شما بگویم؟» اگر امتناع کردید، تحت هیچ شرایطی نباید خودتان را تحمیل کنید.

نقش مهمی نیز ایفا می کند ظاهرکارمند فروشگاه حتی بهترین تکنیک فروش برای یک دستیار فروش اگر نامرتب به نظر برسد، کارساز نخواهد بود. کارمند بازار باید آراسته باشد. اگر فروشگاه از کد لباس پیروی کند خوب است.

مرحله دوم - شناخت نیازها

یک مشاور فروش خوب می تواند در هر صورت حجم فروش را افزایش دهد و کالاهایی را بفروشد که تقاضا ندارند. اما از این طریق امکان برقراری ارتباط با خریدار احتمالی برای همکاری طولانی مدت وجود نخواهد داشت. مهم است که بدانید مشتری دقیقاً برای چه چیزی آمده است، واقعاً به چه چیزی علاقه دارد. چطور می توانم آن را انجام بدهم؟ اول از همه، باید به شخص اجازه دهید بدون اینکه حرفش را قطع کنید صحبت کند. گوش دادن فعال کلید موفقیت است. تنها کاری که می توانید انجام دهید این است که چند سوال روشنگر بپرسید. بنابراین، اگر ما در مورددر مورد کفش، ارزش آن را دارد که مشخص شود خریدار بالقوه به چه اندازه و رنگی علاقه دارد.

تکنیک فروش یک مشاور فروش شامل انتخاب سوالاتی است که با کلمات "چه زمانی؟"، "کجا؟"، "برای چه هدفی؟" شروع می شود. (به عنوان مثال: "در کجا می خواهید از این یا آن مدل کفش استفاده کنید؟"). یک خریدار بالقوه نمی تواند به چنین سؤالاتی «بله» یا «نه» پاسخ دهد. او باید اطلاعات دقیقی را ارائه کند که فروشنده بتواند از آن برای ارائه چندین گزینه محصول به طور همزمان استفاده کند. خریدار مطمئناً می تواند یکی از مدل های پیشنهادی را انتخاب کند.

اکثر کیفیت های مهمفروشنده در این مرحله عبارتند از: ادب، حسن نیت، توانایی گوش دادن. صبر ویژگی است که از اهمیت بالایی نیز برخوردار است. فروشنده باید با خریداران مختلفی سر و کار داشته باشد. بسیاری از آنها بیان خواسته های خود دشوار خواهند بود. اما جملاتی مانند "شما خود نمی دانید چه می خواهید" در رابطه با مشتری قابل قبول نیست.

مرحله سوم - ارائه محصول

اگر ارتباط با مشتری در دو مرحله اول به خوبی پیش می رفت، خریدار می توانست بفهمد که در مرحله بعد چه مسیری را باید طی کند. لازم است چندین مدل از محصول انتخابی را به صورت همزمان به خریدار بالقوه ارائه دهید و مزایای آنها را شرح دهید. شما نباید فردی را متقاعد کنید که مدل گران‌تری بخرد. این خطر وجود دارد که یک خریدار بالقوه ایده خرید یک محصول را در اینجا و اکنون کاملاً کنار بگذارد.

تکنیک فروش مشاور فروش پوشاک چگونه باید باشد؟ متخصص متوجه شد که چرا خریدار به فروشگاه آمده است. در مرحله بعد، باید سؤالات روشنگری بپرسید و چندین گزینه مناسب را به خریدار بالقوه پیشنهاد دهید. در عین حال ارزش ارزیابی پارامترهای فیزیکی یک فرد را دارد و در هیچ موردی با صدای بلند درباره آنها صحبت نکنید. بنابراین، شما نباید به یک زن با چهره های چشمگیر یک مینی لباس تنگ پیشنهاد دهید.

برقراری ارتباط به زبان مشتری گام مهم دیگری است. فرد باید در فروشگاه احساس راحتی کند. اگر مشاور از زبان عامیانه حرفه ای استفاده کند و محصول را با کلماتی ناشناخته برای خریدار بخواند، به احتمال زیاد امکان افزایش فروش وجود نخواهد داشت. مشاور قادر خواهد بود شایستگی خود را به روشی کاملاً متفاوت نشان دهد - با ارائه گزینه های محصول به خریدار بالقوه که واقعاً مناسب او هستند.

مرحله چهارم - سؤالات و اعتراضات

هر گونه اعتراض و سوال از یک خریدار بالقوه - نشانه خوب. چنین لحظاتی نباید فروشنده را بترساند. بالاخره آنها هستند که نشان می دهند مشتری واقعاً به خرید محصول علاقه دارد. هر گونه سوال مراحلی است که منجر به تکمیل موفقیت آمیز معامله می شود. وظیفه فروشنده این است که به هر گونه اعتراض به درستی پاسخ دهد و مشتری را به خرید ترغیب کند.

مشاورانی که کار با مخالفت ها را یاد گرفته اند می توانند خود را استاد واقعی بدانند. از این گذشته، برای این کار نه تنها داشتن اطلاعات کامل در مورد محصول ارائه شده، بلکه داشتن مهارت های یک روانشناس نیز ضروری است. درک اصل اعتراض خریدار برای یافتن پاسخ مناسب یا ارائه محصول جایگزین مهم است.

"بیش از حد گران!" - این اعتراضی است که فروشندگان اغلب می شنوند. بحث در مورد هزینه یک لحظه جداگانه از فروش موفق است. مشاور باید بتواند قیمت یک مدل خاص را توجیه کند. تکنیک فروش مشاور فروش تلفنی چگونه باید باشد؟ متخصص باید توضیح دهد که یک مدل خاص گرانتر است زیرا در انگلستان ساخته شده است نه در چین. در ساخت آن استفاده شد مواد بادوام. خریدار باید درک کند که با خرید یک مدل ارزان تر، فقط یک سود موقت دریافت می کند.

اگر یک خریدار بالقوه با تمام استدلال های متخصص فروشگاه موافق باشد، اما به سادگی مبلغ کامل را برای خرید محصول در حال حاضر نداشته باشد، چه؟ تکنیک فروش یک مشاور فروش شامل تبلیغ نه تنها محصولات فروشگاه، بلکه شرکای آن نیز می شود. بنابراین، تقریباً هر خرده فروشی با بانک هایی همکاری می کند که می توانند برای یک محصول خاص وام صادر کنند. این اطلاعات قطعا باید در اختیار یک خریدار بالقوه قرار گیرد.

مرحله پنجم - بستن معامله

مرحله آخر فروش سخت ترین است. مشتری هنوز شک دارد که آیا باید خریدی انجام دهد یا خیر، و فروشنده می ترسد که رد شود. اکنون مهم است که عقب ننشینیم. در بیشتر موارد، خریداران منتظر هستند تا وارد عمل شوند. آنها قبلاً محصول را در دستان خود نگه داشته اند و جدا شدن از آن ممکن است بسیار دشوار باشد. در این مرحله، می توانید به خریدار بی تصمیم یادآوری کنید که طبق قوانین فدراسیون روسیه، کالا می تواند ظرف 14 روز به فروشگاه بازگردانده شود. این استدلال معمولاً به نفع فروش است. اگرچه در واقعیت بیش از 5٪ از خریدها برگشت داده نمی شود.

شما باید مشتری مشکوک را بدون مزاحمت وارد عمل کنید. در این صورت، این احتمال وجود دارد که فرد بخواهد به یک مورد خاص برگردد پریز، افزایش. توصیه می شود مشتری را بیشتر تشویق کنید - برای محصول بعدی به او تخفیف بدهید یا کارت تخفیف صادر کنید.

موفقیت یک مشاور مستقیماً به تکنیک فروش انتخاب شده بستگی دارد. 5 مرحله ای که در بالا توضیح داده شد اساسی هستند. اما در مورد اشتباهاتی که اکثر فروشندگان تازه کار مرتکب می شوند نیز ارزش دانستن دارد. اگر بتوانید از آنها دوری کنید، درآمد شما به میزان قابل توجهی افزایش می یابد.

اولین اشتباه، گوش نکردن است.

فروشنده ای که همه چیز را در مورد محصولی که ارائه می دهد بداند و در سکوت در مورد آن صحبت کند، نمی تواند موفق شود. برای اینکه خریدار را واقعاً علاقه مند کنید، باید به او اجازه دهید صحبت کند. مشتری باید بگوید که دقیقاً چرا آمده است، دوست دارد در مدل پیشنهادی چه چیزی ببیند. تحت هیچ شرایطی نباید این تصور ایجاد شود که فروشنده چیزی را به خریدار احتمالی تحمیل می کند. مشاور دستیاری است که مشتری را به سمت انتخاب درست راهنمایی می کند.

فروشنده هنگام گوش دادن به صحبت‌کننده، باید بفهمد که چه زمانی و چگونه سؤال‌های روشن‌کننده بپرسد. اگر یک مشتری بالقوه علاقه خود را به ارتباط از دست بدهد، قطعا باید به این موضوع توجه کنید. 10-15 ثانیه اول تماس بین فروشنده و خریدار که به فروشگاه می آید از همه مهمتر است. اگر در جلسه و گفتگو با مشتری خود یادداشت برداری کنید، به راحتی می توانید نظر مشتری خود را جلب کنید. چنین لحظه ای لزوماً شامل تکنیک فروش یک مشاور فروش مبلمان است. هنگام سفارش این یا آن مدل، خریدار باید مطمئن باشد که به درستی درک شده است و در نهایت به نوع مبل (تخت، کابینت، کمد) مورد نظر خود دست خواهد یافت.

یکی دیگر قانون مهم: اگر مکالمه به بن بست رسید باید قطع شود. پرخاشگری و مزاحم بودن ویژگی هایی هستند که برای یک فروشنده مناسب نیستند. اگر مشتری از ارتباطات احساسات منفی دریافت کند، دیگر هرگز نمی خواهد به فروشگاه بازگردد.

اشتباه دوم - نادیده گرفتن دیدگاه خریدار

هر فروشنده باید تکنیک فروش انتخاب شده را که 5 مرحله آن در بالا توضیح داده شده است، به دقت مطالعه کند. ارائه صحیح یک مدل خاص یک ضرورت است. با این حال، شایان ذکر است که خریدار بر اساس منافع خود به فروشگاه می آید. او همیشه اهمیتی نمی دهد که یک محصول خاص بیشترین تقاضا را در بازار داشته باشد (این همان چیزی است که اکثر فروشندگان در طول ارائه گزارش می دهند).

قطعا ارزش بررسی دیدگاه خریدار را دارد. آیا شخصی برای خرید کفش ارزان به فروشگاه آمده است؟ نیازی نیست او را منصرف کنید و به او اطلاع دهید که مدل های اقتصادی دوام زیادی ندارند. مشتری خودش می داند که چه چیزی برای او سود بیشتری دارد. تکنیک فروش مشاور فروش کفش باید شامل ارائه مدل هایی از رده های قیمتی مختلف باشد.

اشتباه سوم: قانع کننده به جای توضیح دادن

فروشندگان مبتدی مطمئن هستند که اگر خریدار را گوشه کنند، تمام مزایای یک محصول خاص را توصیف کنند و خریدار را وادار به خرید کنند، می توانند سود خود را افزایش دهند. این امکان وجود دارد که در مسیر چنین مشاورانی مشتریان ضعیفی وجود داشته باشند که با این وجود معامله را تکمیل می کنند. اما حتی چنین مشتریانی نیز نمی خواهند دوباره به فروشگاه بازگردند.

به هیچ وجه فروشنده نباید مشتری را به شدت متقاعد کند که یک محصول خاص برای او سودآورترین است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که در مورد مزایای واقعی برای خریدار بحث کنید. تکنیک فروش یک مشاور فروش باید شامل ارتباط مودبانه و شفاف سازی خواسته های مشتری باشد. اگر شخصی ارتباط برقرار نکند، نمی توانید خودتان را تحمیل کنید. فقط اگر خریدار واقعاً به محصول علاقه مند باشد و سؤال بپرسد، باید صادقانه به او توضیح دهید که چرا ارزش خرید دارد.

اشتباه چهارم: دست کم گرفتن توانایی های ذهنی خریدار

وقتی یک مشاور فروش برای اولین بار به یک فروشگاه پوشاک می آید، نمی داند چگونه با مشتریان احتمالی رفتار کند. همه افرادی که از فروشگاه دیدن می کنند دقیقاً یکسان به نظر می رسند. در عین حال، بسیاری از فروشندگان بی تجربه ممکن است توانایی های مشتری را دست کم بگیرند. مشاوری که در مورد مزایای خرید یک لباس خاص برای یک آرایشگر صحبت می کند کاملاً خنده دار به نظر می رسد. یک فروشنده موفق باید بتواند تقریباً در نگاه اول خریداران را ارزیابی کند. این از یک موقعیت خنده دار جلوگیری می کند.

برآورد بیش از حد توانایی های ذهنی یک خریدار بالقوه یکی دیگر از اشتباهات جدی است. هنگامی که یک مشاور شروع به استفاده از کلمات حرفه ای می کند که همه آنها را نمی فهمند، فرد احساس بی کفایتی خود را در این مورد می کند. خوب است اگر مشتری خجالت نکشد، بخواهد دوباره بپرسد و همچنان تماس برقرار کند. بسیاری از خریداران تصمیم می گیرند در صورتی که اطلاعات ارائه شده برای آنها واضح نباشد به گفتگو پایان دهند.

پیشنهاد فعال خدمات اضافی

چگونه دیگری می توانید به خریدار بالقوه علاقه مند شوید؟ ارزش تبلیغ فعال محصولات و خدمات اضافی را دارد. امکان به دست آوردن یک محصول خاص به صورت اعتباری قبلاً مورد بحث قرار گرفته است. علاوه بر این، می توانید به خریدار پیشنهاد دهید که خرید را بیمه کند. این سرویس به ویژه در فروشگاه های تلفن همراه مناسب است. اگر مشتری به او گفته شود که می تواند آن را در برابر سقوط یا سرقت بیمه کند، شاید با خرید یک گوشی هوشمند گران قیمت موافقت کند.

چه محصولاتی را می توان علاوه بر این در فروشگاه های لباس عرضه کرد؟ شما می توانید با کمک لوازم جانبی مختلف فروش خود را تا حد زیادی افزایش دهید. اگر خریدار برای شلوار آمد، می توانید یک کمربند یا جوراب به او پیشنهاد دهید. روسری و جوراب شلواری نیز فروش خوبی دارد. اگر مقدمات فروش به درستی انجام شده باشد، می توانید درآمد بیشتری کسب کنید. محصولات مرتبط باید کنار هم در قفسه ها قرار گیرند. فروشگاه های پوشاک خدمات اضافی مانند تخفیف در خشک شویی، خیاطی و امکان تحویل کالا را نیز به خوبی ارائه می دهند.

پایگاه مشتری

کسانی که تصمیم دارند زندگی خود را وقف فروش کنند باید پایگاه مشتریان خود را راه اندازی کنند. تنها کاری که باید انجام دهید این است که هنگام انجام معامله، داده های خریدار را ذخیره کنید. در آینده می توانید با استفاده از شماره یا ایمیل مشخص شده، ورود محصول جدید یا تخفیف محصولات قدیمی را به مشتری اطلاع دهید. چنین تاکتیک هایی باید الزاماً شامل تکنیک فروش مشاور فروش لوازم خانگی باشد. شخصی که یخچال خریده دیر یا زود به اجاق مایکروویو یا مولتی اجاق نیاز دارد. علاوه بر این، هر وسیله ای به مرور زمان خراب می شود. علاوه بر این، مشتری می تواند به خانواده و دوستان خود در مورد مزایای احتمالی بگوید. در این صورت فروش به صورت تصاعدی رشد خواهد کرد.

ارتباط مستقیم با مشتری از طریق تماس تلفنی. در طول مکالمه، می توانید خریدار بالقوه را به تبلیغات جدید و پیشنهادات سودمند علاقه مند کنید. در این مورد، تحمیل نکردن نیز مهم است. یک مشاور فروش حرفه ای از همان ثانیه های اول ارتباط باید بفهمد که آیا مکالمه برای مشتری جالب است یا خیر.

هر کسی می تواند به یک فروشنده موفق تبدیل شود. نکته اصلی این است که ناامید نشوید و سعی کنید اشتباهاتی را که مرتکب شده اید اصلاح کنید. انتخاب رشته فعالیت مناسب نیز مهم است. بنابراین، زنی که به خوبی در فن آوری خودرو آشنا نیست، به احتمال زیاد نمی تواند موفقیت زیادی در فروشگاه قطعات خودرو به دست آورد. همچنین دستیار فروش مرد بهترین گزینه برای سالن لباس زیر زنانه نیست.